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Vertrieb von Gewerbeversicherungen: Infos vermehrt online, Abschluss weiter offline

– Trotz zunehmender Online-Recherche schließen mehr als 80 Prozent der Gewerbekunden ihre Verträge über Makler und AO-Vermittler ab

– Eindeutige Trends über alle Branchen hinweg

– Soziale Medien im Vertrieb von Gewerbeversicherungen ohne Bedeutung

– Nutzung von Online-Kanälen steigt mit Anzahl der Mitarbeiter

 

Für den Abschluss von Gewerbeversicherungen wenden sich 83 Prozent der Unternehmen weiterhin an Ausschließlichkeitsvermittler und Makler. Mehr als die Hälfte der Unternehmen informieren sich zuvor aber online, insbesondere auf Vergleichsportalen. Dies ergibt eine Studie von EY Innovalue in Kooperation mit Policen Direkt und Gewerbeversicherung24, für die mehr als 500 Gewerbekunden unterschiedlicher Branchen befragt wurden. Darin geben zwei Drittel der Unternehmen an, sich zukünftig wahrscheinlich auf Vergleichsportalen zu informieren. Jeder zehnte Gewerbekunde verlässt sich bei Recherche und Abschluss schon heute vollständig auf das Internet.

„Der Vertrieb von Gewerbeversicherungen läuft verglichen mit dem Privatkundengeschäft noch deutlich analoger. Zur Informationsbeschaffung nutzen im Retailgeschäft rund 85 Prozent der Kunden das Internet, unter den Gewerbekunden sind es derzeit 44 Prozent. Der Trend geht aber in eine ähnliche Richtung“, sagt Marco Gerhardt, Partner bei EY Innovalue.

Verhalten von Gewerbekunden in allen Branchen gleich, Social Media ohne Relevanz Ob Handel, Heilwesen, Tourismus oder Handwerk, die Online-Affinität bei Gewerbekunden ist in allen Branchen ähnlich ausgeprägt. 15 bis 20 Prozent schließen online Gewerbeversicherungen ab. 30 bis knapp 40 Prozent informieren sich zwar online, schließen aber offline ab. Die übrigen 45 bis 52 Prozent verlassen sich vollständig auf die traditionellen Offline-Vermittler. Soziale Medien spielen beim Vertrieb von Gewerbeversicherungen keine Rolle. Nur zwei Prozent der Unternehmen planen, diese zukünftig zu Informationsbeschaffung zu nutzen.

Junge Mitarbeiter und größere Unternehmen nutzen eher das Internet Von den Befragten im Alter zwischen 18 und 29 Jahren verlässt sich ein Fünftel beim Thema Gewerbeversicherung vollständig auf Vertreter und Vermittler, bei höheren Altersgruppen liegt dieser Wert zwischen 45 und 54 Prozent. Doch auch von den jungen Kunden schließen rund drei Viertel die Verträge offline ab. „Gewerbeversicherungen sind aus Kundensicht relativ komplex. Das Vertrauen in die Expertise von Maklern und Ausschließlichkeitsvermittlern wirkt sich hier spürbar aus“, erklärt Gerhardt.

Auch die Unternehmensgröße macht einen Unterschied. Mit steigender Mitarbeiterzahl nimmt die Nutzung von Online-Kanälen zu. Die Mehrzahl der Einzelunternehmer (54 Prozent) und kleinen Betriebe mit zwei bis vier beziehungsweise fünf bis neun Mitarbeitern (54 Prozent / 53 Prozent) verlassen sich vollständig auf ihren offline-Vermittler. Nur 12 bis 15 Prozent von ihnen schließen ihre Verträge online ab. Dagegen werden von den untersuchten Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern bereits 36 Prozent aller Gewerbeversicherungen online abgeschlossen.

Die Studie „Digitalisierung Gewerbe 2017“ wurde von EY Innovalue in Kooperation mit Policen Direkt und Gewerbeversicherung24 durchgeführt. Befragt wurden 510 Gewerbekunden mit einem Umsatz von maximal 10 Mio. Euro, die Produkte wie Betriebshaft, Firmen-Recht, Berufshaft, Vermögensschaden und Inhalt abgeschlossen haben. Die Unternehmen stammen zu etwa gleich großen Teilen aus den Branchen Handwerk & Bau, Freie Berufe, Handel, Gastronomie & Tourismus, Heilwesen sowie sonstigen Berufen.

Über EY Innovalue:

EY Innovalue ist eine strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie. Das 2001 gegründete Unternehmen ist spezialisiert auf die Bereiche Insurance, Payments und Banking. EY Innovalue bietet hochspezialisiertes, umsetzungsorientiertes Consulting und schafft messbaren Beratungserfolg. Die Berater verbinden ausgeprägtes Markt-Know-how mit langjährig erprobter Fach- und Methodenkenntnis. Nach mehr als 400 abgeschlossenen Projekten mit hoher Wertschöpfung unterstreicht eine Weiterempfehlungsrate von 94 Prozent die Expertise von EY Innovalue.