Das Geheimrezept für Demand Generation? Strategic Content

Strategic Content Marketing: How To Craft A Strategy To Meet
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Strategic Content in der Versicherungs- und Finanzbranche.

 

Wer Demand Generation richtig beherrscht, kann sogar eine Außenseitermarke zu einem Marktführer machen. Allerdings braucht man Geduld, um das zu erreichen. Das Ziel von Demand Generation ist nicht der Erfolg über Nacht, sondern eine schrittweise, methodische Wahrnehmungsveränderung bei Ihrer Zielgruppe.

Und Content ist der Schlüssel zu dieser Veränderung. Tatsächlich könnten Sie argumentieren, dass Demand Generation allein aufgrund der steigenden Nachfrage an Content und Inbound Marketing existiert.

Okay, die Menschen haben immer schon für Ihre Waren geworben, aber die traditionelle Herangehensweise folgte einem Modell, das wir als Push- oder Interuption-Marketing kennen, wie zum Beispiel Telemarketing-Anrufe, Radiowerbung oder Mailings. Doch dann sind wir alle online gegangen und alles hat sich verändert …

 

Klasse statt Masse

Das Internet hat das Spielfeld für die Verbraucher geebnet. Sie sind nun nicht mehr länger abhängig davon, dass Marketer ihnen sagen, wie sie ihr Geld ausgeben sollen. Stattdessen kann mittlerweile jeder in den Sozialen Medien seine Meinung zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zum Besten geben. Wir leben in einer Zeit, in der eigenwillige YouTuber und leidenschaftliche online-Influencer ein Produkt zum absoluten Must-have machen oder es zerstören können – manchmal sogar, bevor das Produkt offiziell auf den Markt kommt. Darauf müssen heutige Marketer ihre Arbeit zuschneiden, und genau daher ist relevanter, strategischer Content, den Sie mit Ihren potenziellen Kunden im Hinterkopf erstellen, so wichtig. So können Marketer die Markenaffinität erfolgreich steigern, die allgemeine Meinung erfassen und die Art von Leads generieren, die Außenstehende zu lebenslangen, loyalen Kunden machen.

 

Es gibt immer ein ‚Aber’

Ganze 87 % der B2B-Unternehmensmarketer setzen heute Content Marketing ein – und dennoch bezeichnen nur 3 % von ihnen ihre Anwendung von Content als ‚sehr effektiv’. Überraschenderweise dokumentieren überhaupt nur 35 % der Unternehmen ihre Content-Marketingstrategie.

Woran liegt das? Zuerst einmal steckt Content Marketing noch in den Kinderschuhen. Viele Unternehmen sind noch dabei, im Content Marketing richtig Fuß zu fassen. Und obwohl Content und Demand Generation untrennbar miteinander verbunden sind, managen viele Unternehmen diese einzeln und es gibt kaum Zusammenarbeit zwischen ihren Teams. Diese Fehlausrichtung kann zu vielen versäumten Gelegenheiten führen. Nicht nur wird es den Teams der Demand Generation an Einsicht in Content-Kreation, -planung und -terminierung mangeln, sondern den Content-Teams fehlt die Einsicht in die Käuferreise, die sie dringend benötigen, um relevanten Inhalt zur passenden Zeit zu erschaffen.

Eine Lösungsmöglichkeit besteht darin, ein strategisches Content-Komitee zusammenzustellen, das aus wichtigen Interessensvertretern des Unternehmens besteht. Indem sie monatliche oder vierteljährliche Meetings abhalten, können beide Teams:

  • Eine Content-Roadmap festlegen
  • Unternehmensweite Content-Anfragen unterstützen
  • Die Konsistenz von Nachricht und Ansprache sicherstellen
  • Die Content-Erschaffung für Skalierbarkeit optimieren
  • Doppelten Aufwand und Ressourcen reduzieren

Auf diese Weise können beide Teams identifizieren, welche Inhaltstypen am besten funktionieren und sicherstellen, dass der Content, den sie erschaffen, immer einem Zweck dient.

 

Welcher Inhalt funktioniert?

Um zu verstehen, welcher Inhalt wann positiv aufgenommen wird, ist es wichtig, zuerst zwischen Demand Generation und Demand Capture – also Bedarfserzeugung und Bedarfserfassung – zu unterscheiden. Beide Begriffe werden oft als Synonyme verwendet, aber das führt einerseits zu Verwirrung über das Stadium der Käuferreise sowie zu nicht aufeinander abgestimmtem Content.

Mit Demand Generation erhalten Sie neue Namen für Ihre Datenbank, pflegen Leads und beschleunigen deren Aufstieg zu qualifizierten Leads, die zum Vertrieb weitergereicht werden können. Demand Capture macht genau das, was der Name vermuten lässt: den aktiven Bedarf erfassen. Das bedeutet, Menschen, die bereit sind, über Ihre Produkte und Lösungen zu sprechen. Beide benötigen unterschiedliche Herangehensweisen. Wenn Sie das Interesse innerhalb Ihrer Zielgruppe schüren wollen, muss der Content für Demand Generation clever, kreativ, witzig, einzigartig, auffällig und vielleicht sogar ein bisschen kontrovers sein. Diese Inhalte sollten überwiegend nicht beschränkt zugänglich sein, halten Sie sich also an Formate, die geteilt und konsumiert werden, so wie Blogbeiträge, Videos, Auflistungen und Infografiken.

Inhalte zur Bedarfserfassung andererseits können beschränkt zugänglich gemacht werden, weil sie sich an ein Publikum mit aktivem Interesse wenden. Diese Inhalte können auch Stücke beinhalten, die den unteren Teil des Trichters bedienen: Whitepapers, Webinare oder Lösungsblätter, die explizit Ihre Produkte und Dienstleistungen behandeln. Wenn die Leute sich mit diesen Inhaltstypen beschäftigen, zeigt das, dass Sie für ein Gespräch mit dem Vertrieb bereit sind.

 

Mobilität steht an erster Stelle

Es wird erwartet, dass die Anzahl der weltweiten Smartphone-Nutzer bis 2012 die Summe von 3,8 Milliarden überschreitet. Und wenn es auch allzu leicht ist, dem Marketingmärchen Glauben zu schenken, dass nur junge Menschen reibungslose mobile Erlebnisse erwarten, kann man mit Sicherheit sagen, dass jeder, der über ein Smartphone verfügt, sich mit mobilem Content auskennt. Im Jahr 2018 erfolgten 58 % der Seitenbesuche von mobilen Endgeräten aus.

Was genau heißt das jetzt für Ihren Content? Auf dem Level der Demand Generation muss jeglicher Content gelten: mobile first! Denken Sie daran, wie die Inhalte angesehen und geteilt werden, auf welchen Endgeräten und wie sie auf unterschiedlichen Monitorgrößen wirken werden. Sie wollen, dass Ihre Inhalte einem größtmöglichen Publikum gefallen, also schneiden Sie sie auf das beliebteste Endgerät zu.

Sobald Ihre potenziellen Kunden sich nun weiter unten im Trichter befinden, können Sie natürlich damit beginnen, Whitepapers und andere Inhalte bereitzustellen, die man sich am besten am Desktop anschaut, während man einen Becher Kaffee genießt. Zu diesem Zeitpunkt geht es aber eher um die kleinen Häppchen zwischendurch.

Zurück zum Wesentlichen

Content ist das Lebenselixier einer effektiven Demand Generation. Denken Sie also klug, aufregend und mobil. Wenn Sie Ihre Content-Strategie beherrschen, sind Sie in der idealen Position, um Aufmerksamkeit zu erregen, potenzielle Kunden anzuziehen und diese mit auf eine einflussreiche, lebenslange Kundenreise zu nehmen.

Quelle:

Adobe Systems Software Ireland Limited
4-6 Riverwalk
Citywest Business Campus
Dublin 24
Ireland

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