Kundengewinnungs-Strategie - TOP-effektiv

Kundengewinnungsstrategie für das digitale Zeitalter

Wer auch in Zukunft erfolgreich sein will, der muss die Bedürfnisse der Kunden möglichst genau bedienen können – online und offline.

Was ist die richtige Kundengewinnungsstrategie für das digitale Zeitalter? Neben einer grundsätzlich schnellen Reaktion und dem wichtigen persönlichen Kontakt ist eine sehr gute Auffindbarkeit und starke Präsenz im Netz erfolgsentscheidend.

Gastbeitrag von Sandra Schubert, Verkaufsreferentin

Eine Website also, die dem Kunden rasch Aufschluss gibt über das attraktive und aktuell empfehlenswerte Finanz- beziehungsweise Beratungsangebot.

Sie darf gerne auch unterschiedliche Varianten und Links zu weiteren Seiten, wie zum Beispiel Newsportalen oder zu aufschlussreichen Erklärvideos, idealerweise auf dem eigenen Youtube-Kanal, beinhalten.

Entscheidend ist dabei eine responsive Website, eine reagierende Webseite, und zwar gleich in zweierlei Hinsicht: Die Homepagesollte auch auf dem Smartphone oder Tablet gut dargestellt werden und der Finanzberater schnell und sympathisch auf Anfragen des Kunden reagieren.

Machen Sie das persönliche Gespräch schmackhaft

Persönlichen Besuch komfortabel und schmackhaft machen: Auf einen Blick sollten Büro- und Beratungszeiten, Parkplätze und Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel erkennbar sein.

Außerdem sollte die Frage nach den Kommunikationskanälen und der Erreichbarkeit geklärt sein: Kann der Kunde nur während der Geschäftszeiten zum Telefon greifen oder erhält er auch per WhatsApp und E-Mail Auskunft? Kann er auch online tätig werden oder ist ein persönlicher Besuch vor Ort definitiv zu empfehlen?

Denn genau darum geht es – dem Besucher der “Internetagentur” den Besuch in den reellen Geschäftsräumen schmackhaft zu machen, zum Beispiel mit Fotos von sympathischen Gesprächspartnern und einer klaren Argumentation pro persönlichem Gespräch.

Vertrieb 4.0 heißt, aus einem Lead einen Kunden machen: Nicht jeder Termin mit einem potenziellen Kunden führt gleich zu einem Abschluss. Und nicht jedes Gespräch endet mit der Unterschrift unter einem Vertrag.

Ebenso wenig darf erwartet werden, dass jeder digitale Kontakt gleich zu einem Auftrag führt. Umso wichtiger ist es, stets in Verbindung zu bleiben und das ist digital um einiges einfacher als analog.

Der Besucher der Website sollte dort echten Mehrwert vorfinden und eingeladen werden, exklusive Informationen gratis downzuloaden. Dann wird er auch bereit sein, ein Minimum seiner Kontaktdaten als Gegenleistung zu hinterlassen und die Erlaubnis für weitere Kontakte geben.

Timing ist alles!

Es geht darum, ein sogenanntes “Leadnurturing”, also die Pflege der Interessentenkontakte, aufzubauen, gerne auch mehrstufig, so dass der Interessent vom “Kaltkontakt” zum “warmen” oder sogar “Hotlead” wird.

Aber Achtung: Auf das richtige Timing kommt es an. Es gilt, rechtzeitig den automatisierten Kontakt zu durchbrechen und den “Hotlead” persönlich zu erreichen, bevor sein Interesse wieder abflaut.

Was will mein Wunschkunde – online und offline? Um die Bedürfnisse eines Interessenten möglichst genau bedienen zu können, versetzt man sich bei der Gestaltung der Website und beim Aufbau der automatisierten Contentstrategie in seinen Lieblingskunden, von mir immer zielorientiert als “Schon-Bald- Kunde” betitelt.

Man erstellt ein Persona-Profil, in dem erfasst wird, welche Wünsche und Ziele dieser Schon-Bald-Kunde hat. Wer dessen Gedanken, Gefühle und Schmerzen kennt, kann interessante Informationen und Interaktionen anbieten.

Damit ist ein wichtiger Schritt getan. Damit aus dem Lead auch ein Kunde wird ist jetzt zu klären: Wie führt unsere Online-Marketing- Strategie letztendlich gekonnt zum Vertragsabschluss?

Zwei Phasen sind hier sinnvoll: Erstens – in der kalten Phase – möglichst exzellente und automatisierte Aktionen über Web 2.0 und Social Media.

Zweitens – in der warmen oder heißen Phase – dann der wichtige und durch nichts zu ersetzende persönliche Kontakt. Nur dauerhaft qualifizierte und neue Kontakte in der Salespipeline bringen den gewünschten Umsatz sowie Erfolg im Vertrieb 4.0.

Wecken Sie die Bedürfnisse des Kunden

Digitalisierung hin oder her – bleiben wir beim Mensch und seinen Bedürfnissen. Egal ob im Privatkundengeschäft oder im Geschäftskundenkontakt, der Mehrwert entsteht durch das personenzentrierte Beratungs- und Kauferlebnis.

Versteht es der Vermittler, den Bedarf des Kunden intuitiv genau zu erfassen und Bedürfnisse zu wecken? Gelingt es ihm, den Vorteil des Produktes lebhaft zu skizzieren und mit dem Kunden zusammen die Lösung maßzuschneidern?

Dann und nur dann wird jeder Mensch gerne weiterhin durch einen Menschen und nicht durch einen – wenn auch noch so kompetenten – “Kollegen Computer” bedient.

Vielen Dank an Cash.Online

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