Neue Kunden gewinnen durch Internet-Marketing

Der Mensch überzeugt den Kunden, nicht der Algorithmus

Gerade in der Finanzbranche können Algorithmen noch durch gute Beratungsqualität geschlagen werden.

Gastbeitrag von Sandra Schubert, Verkaufsreferentin

Der Megatrend Digitalisierung verändert die Finanzwirtschaft und stellt
neue Anforderungen an den Finanzvermittler. Vertrieb 4.0 funktioniert hybrid, das heißt digitale und analoge Vertriebs- und Kommunikationswege sollten gekonnt verknüpft werden.

Da die Kundengewinnung heute sowohl über das Internet und die Sozialen Medien, als auch über Empfehlungsmarketing und über persönliche Ansprache funktioniert, ist es wichtig, alle Disziplinen zu beherrschen.

Es geht darum, eine klare Vorstellung von seinen Zielkunden zu haben und die Erfahrungen des Kunden in Form einer “Customer Journey” mit gut definierten “Customer Touchpoints” im Blick zu haben.

Der Kunde von heute braucht keine reinen Produktinformationen mehr – die hat er sich längst übers Internet besorgt. Der Kunde braucht im Informationsdickicht von heute mehr denn je eine schnelle und kompetente Beratung, und zwar auf Augenhöhe.

Letztlich überzeugt der Mensch

Keine Angst also vor gut informierten Interessenten, das ist eher als positives Interesse und als klare Handlungsabsicht zu werten. Zwar informiert sich der Interessent heute über das Internet und kennt die persönlichen Profile in den Sozialen Medien seines potenziellen Ansprechpartners.

Aber was letztendlich überzeugt ist der Mensch selbst: im Beratungs- und Verkaufsgespräch zählt das Wissen und die Persönlichkeit des Finanzexperten deshalb mehr denn je.

Seiner Kompetenz und Empathie ist es zu verdanken, dass neue Kunden gewonnen und Verträge abgeschlossen werden. Gerade im Zeitalter des Vertriebs 4.0 wird also mehr denn je von Mensch zu Mensch verkauft.

Verkaufen im 20. Jahrhundert: Das Telefon klingelt, ein Interessent ist dran. Er hat auf der Webseite gesehen, dass der Makler zum Thema XY berät. Nun möchte er gerne wissen, was ihm diese Beratung bringt und welches Honorar fällig wird.

Verkaufen im 21. Jahrhundert: Das Telefon wird nur noch höchst selten zum Erstkontakt genutzt. Heute schreibt der Interessent eine E-Mail oder nutzt die Kontaktfunktion der Website, nachdem er sich gründlich im Netz informiert hat.

Gut, wenn jetzt alles richtig läuft. Dabei gilt es drei wichtige Dinge zu beachten: Reaktionsgeschwindigkeit, Wahl des Kommunikationsmediums Kommunikative Kompetenz.

Klein bedeutet nicht immer schnell

Kundengewinnung bedeutet, den Dialog zum Kunden schnell aufzubauen. Ein Interessent, der werktags binnen 24 Stunden nach dem Erstkontakt über die Homepage keinen wertvollen Kontakt zu einem gut informierten Ansprechpartner hat, wird mit Sicherheit kein Kunde werden.

Wenn es für den Finanzfachmann schlecht läuft, wird er auch seine Bekannten und darüber hinaus andere Interessenten in den sozialen Medien und Foren über diese Nachlässigkeit informieren.

Leider sind genau dort nicht immer die Kleinen auch die Schnellen, wie ein Vermittler bekennt: “Manchmal müssen sich unsere Interessenten ganz schön in Geduld üben, um wirklich auch eine entsprechende kompetente Beratung bei uns zu bekommen.”

Problem zwar erkannt, aber leider noch nicht gebannt. Zumindest so lange nicht, bis die Prozesse stimmen, also organisatorisch schnell die nächsten Schritte eingeleitet und die Mitarbeiter aktiv werden.

Es gilt, rasch den Dialog zum Kunden aufzubauen und mit empathischem Zuhören und cleveren Fragen den richtigen Bedarf herauszufiltern und das passende Angebot zu machen.

Motivation, Expertise und Kompetenz

Der persönliche Kontakt motiviert auch im Vertrieb 4.0 zu mehr. Dem Interessenten eine E-Mail zu schreiben ist sicher eine schnelle und einfache Variante, ersetzt aber nicht das persönliche Gespräch. Also lieber auch beim Erstkontakt zum Telefonhörer greifen oder einen persönlichen Termin vereinbaren.

Wenn Motivation, Fachexpertise und kommunikative Kompetenz zusammenkommen, ist der Dialog mit einem fähigen und sympathischen Menschen immer noch der entscheidende Handlungsimpuls zum wirklichen Abschluss.

Denn gerade in der Finanzbranche gilt: Ein guter Vermittler schlägt (noch) jeden Algorithmus im Internet, zumindest wenn er Beratungsqualität bietet.

Autorin Sandra Schubert ist Verkaufsreferentin in Rosenheim.

Vielen Dank an Cash.Online

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