Neukunden Baufinanzierungsgeschäft

Baufinanzierungsleads über Immobilienplattformen - Baufinanzierung

Das Baufinanzierungsgeschäft ist ein Neukundengeschäft. Um Umsatz zu halten oder auszubauen braucht es einen stetigen Zustrom neuer Kunden. Bevor das “Wie” und “Wo” des Investments festgelegt wird, braucht es ein paar grundsätzliche Entscheidungen.

“Jeder hat schon einmal in eine Vertriebsmaßnahme investiert, die grotesk erfolglos war. Branchenübliche Aktivitäten, die über einen langen Zeitraum konsistent laufen, kommen über die Zeit zu Ergebnissen.”

1. Ziel festlegen
Kundenakquise kostet Zeit und Geld. Welches Einkommen soll erzielt werden? Wie viel Geld und Zeit müssen dafür investiert werden? Dafür sollte man die

2. Rentabilität von Vertriebsmaßnahmen berechnen
Vergleichen wir einmal den “Aufbau von Zuträgergeschäft” mit “Leadkauf“. Dabei wird deutlich, wie unterschiedlich die Herangehensweisen sind. Beim Zuträgergeschäft wird in erster Linie Zeit aufgewendet, um durch Gespräche eine Beziehung aufzubauen. Auf 20 erfolglose Gespräche kommt ein erfolgreiches. Bis ein erster Abschluss kommt braucht es eine Anlaufphase von drei bis sechs Monaten. Auch wenn die Startphase hier sehr lang ist – dafür ist sie nicht sonderlich teuer.

Beim Leadgeschäft kann man quasi sofort starten. Leadkosten liegen zwischen 60 und 125 Euro. Die Konvertierungsquote hängt vom Leadkanal und den eigenen Fähigkeiten ab – sie kann zwischen Null und 20 Prozent liegen. Dieser Kanal startet schnell. Er ist aber risikoreich, wenn man sich die Spreizung der Konvertierungsquote anschaut. Deshalb im Leadgeschäft

3. Basics einplanen
Qualitativ hochwertige Leads sind kostspielig – die Kunden häufig anspruchsvoll. Eine moderne Website, die smartphonetauglich ist und zur Interaktion einlädt, ist zwingend. Denn jeder Kunde googelt irgendwann seinen Geschäftspartner. Dann einen guten Eindruck zu hinterlassen zahlt sich aus.

Was eine moderne Website leisten muss, ändert sich in unregelmäßigen Abständen – manchmal von Monat zu Monat. Aktuell ist es die Ladezeit einer Baufinanzierungsseite auf dem Smartphone. Wenn die Website durch die Einbindung von Rechnern und Kommunikationstools komplex ist, braucht es manchmal mehrere Sekunden, bis sie dem Kunden dargestellt wird. Jedoch: ab drei Sekunden Ladezeit sind 60 Prozent der User schon woanders.

Ein weiteres Muss im Leadgeschäft ist die Reaktionszeit. Wer innerhalb von 15 Minuten mit Kunden kompetent in Kontakt kommt ist im Spiel. Nach drei Stunden gleicht der Lead einem Joghurt auf der Heizung: existent, aber nicht mehr zu gebrauchen.

Zum Punkt Schnelligkeit höre ich oft: Brauchen Kunden nicht, so ungeduldig sind die nicht. Möglicherweise stimmt das und sicher stimmt das für Kunden, die einen bereits kennen. Neue Kunden wollen allerdings alles jetzt und sofort – wer das liefert, hat einen ersten, entscheidenden Vorteil.

4. Verschwendung aushalten

Jeder kennt das Zitat von Henry Ford: Er wusste nicht, welche Hälfte seines in Werbung investierten Dollars erfolgreich ist. Wer allerdings laufend in Maßnahmen investiert und Wirkung misst, wird an irgendeiner Stelle Erfolg haben. Erfolg ist leicht zu messen, die Ursachen dafür sind oft im Nebel. Eine einfache Excel-Tabelle gibt Aufschluss darüber – oft hilft zusätzlich die Reflexion mit einem Branchenkollegen.

5. Opportunismus ist keine Lösung

Jeder hat schon einmal in eine Vertriebsmaßnahme investiert, die grotesk erfolglos war. Branchenübliche Aktivitäten, die über einen langen Zeitraum konsistent laufen, kommen über die Zeit zu Ergebnissen.

Gänzlich neuen, schicken und billigen Kundenbringern sollte man so skeptisch gegenüberstehen wie einer Rolex auf dem Wochenmarkt. Kunden sind Edelsteine – kostbar und schwer zu beschaffen. Lieber geplante, lang wirkende Investments als brillante Strohfeuer.

In der nächsten Kolumne am 15. April 2017 werde ich das Thema “Website und Leads – Baufinanzierungen online akquirieren” behandeln.

Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.

Vielen Dank an Cash.Online

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