Netzwerken unverzichtbar

Wie Sie gute Netzwerke aufbauen

Die Bedeutung von Internetseiten und Vergleichsportalen beim Versicherungsvertrieb steigt unaufhaltsam. Für viele Vermittler stellt sich die Frage, wie sie ihre knappen Ressourcen einsetzen sollen, um online Leads zu generieren: Google-Anzeigen schalten? Suchmaschinenoptimierung? Soziale Netzwerke?

Internetportalen wird von knapp der Hälfte der Versicherungsprofis eine wachsende Relevanz zugeschrieben. Dies ergab eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Towers Watson, die die Vertriebswege für Versicherungsprodukte in der Schaden- und Unfallsparte vom vergangenen Jahr analysierte.

Laut den Machern der Umfrage liegt beispielsweise der Anteil des Kfz-Vertriebs durch das Internet bei acht Prozent. Dies ist eine Steigerung um zwei Prozentpunkte im Vergleich zum Vorjahr.

Auch wenn Berater und Makler ihren Marktanteil über die letzten Jahre konstant halten konnten, sollten sie den Trend in der Bevölkerung zur Internetrecherche ernst nehmen. Erfüllt sich die Prophezeiung der Studienleiter, dass der technische Fortschritt den Versicherungsvertrieb über Internetseiten und Vergleichsportale weiter befeuern wird, könnten Berater ihren Marktanteil künftig wegschmelzen sehen.

Cash.-Kolumnist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt, Oliver Pradetto, predigt bereits seit Langem, dass eine kohärente und zielführende Internetpräsenz für Makler heutzutage unerlässlich ist.

Dabei geht er mit zögernden oder gar widerspenstigen Beratern hart ins Gericht: „Anstatt Theorien darüber aufzustellen, was Ihre Kunden tun werden oder sollten, empfehle ich Ihnen, Ihre Dienstleistung nutzerfreundlich im Internet anzubieten, denn eines kann ich Ihnen sicher sagen: Die falschen Dogmen mögen immer wiederkehren. Ein Finanzdienstleistungsunternehmen stirbt nur einmal.“

Ohne Internet geht nichts mehr

Worte, die in der Branche nicht klanglos verhallen sollten. Allerdings gibt es laut Pradetto immer noch zu viele Zweifler, die sich mit dem Vertriebsweg Internet nicht so recht anfreunden wollen: „Insgeheim hält der Finanzdienstleister die Entwicklung für falsch. Er kann zwar die Augen vor den Verkaufserfolgen im Netz nicht mehr verschließen, doch glaubt er nicht daran, dass dieser Weg für seine Kunden – oder die Gesellschaft – richtig ist.“

Doch selbst die größten Skeptiker können vor den nackten Fakten nicht die Augen verschließen. So nutzen nach Angaben des Netzwerks für digitale Gesellschaft im Jahre 2012 75,6 Prozent der Deutschen das Internet.

So wenig überraschend dieser Wert ist, umso beeindruckender ist die Entwicklung bei der mobilen Internetnutzung: Laut einer Datenerhebung der Unternehmensberatung Accenture nutzen im Jahre 2012 bereits 58 Prozent der Internetnutzer das mobile Internet über Mobiltelefone, Tablets oder Notebooks. Im Jahre 2010 waren es nur rund 17 Prozent. Somit hat sich die Anzahl der Nutzer innerhalb von knapp zwei Jahren mehr als verdreifacht.

Woher kommen die Online-Besucher?

Diese Tatsachen sprechen für sich und wecken branchenübergreifend Begehrlichkeiten. Allerdings reicht es nicht, eine Internetseite einzurichten und auf den Erfolg zu warten.

Dieser Meinung ist auch Pradetto: „Wer aber glaubt, das Problem mit einer eigenen Homepage lösen zu können, hat die Zeichen der Zeit nicht wirklich verstanden. Kein Makler käme auf die Idee, sich ein Faxgerät zu kaufen, es anzuschließen und sich dann davor zu setzen und auf den ersten Antrag zu warten.“

So garantiert eine Top-Positionierung bei Google einen konstanten Besucherstrom auf die jeweilige Webseite. Es ist allerdings wichtig im Hinterkopf zu behalten, dass es sich bei Google ebenfalls um einen Markt handelt, bei dem eine hohe Nachfrage ein hohes Angebot nach sich zieht.

Gerade im Versicherungsbereich ist die Konkurrenzlage alles andere als einfach. Klickt ein Internetuser nach einem Suchvorgang mit dem Wort “Autoversicherung” auf eine Anzeige, kassiert der Suchgigant nach Berichten der Financial Times Deutschland bis zu sechs Euro pro Klick. Zu Spitzen-Wechselzeiten kann sich dieser Betrag sogar mehr als verdoppeln.

Für die Suchanfragen „Unfallversicherung“, „Kfz-Versicherung“ oder „Versicherungsvergleich“ sieht die Konkurrenzsituation ähnlich aus. Die Kosten für eine Google-Werbeanzeigenschaltung in diesem Bereich können für den Werbetreibenden sehr schnell ausufern.

Klicken bei einem Klickpreis von besagten sechs Euro 20 User pro Tag auf die geschaltete Anzeige, dann belaufen sich die Kosten der Anzeigenschaltung monatlich bereits auf knapp 3.600 Euro. Allerdings wurden die User „nur“ auf die jeweilige Webseite geführt – ein monetärer Gegenwert im Sinne eines Versicherungsabschlusses steht dem noch nicht gegenüber.

Aus diesem Grund betreiben die meisten großen Anbieter und Portale über die Anzeigenschaltung hinaus noch Suchmaschinenoptimierung. Schafft man es über diese Art der Optimierung auf die erste Google-Suchergebnisseite oder sogar unter die Top Drei, kann man ebenfalls mit einem konstanten Besucherstrom rechnen.

Allerdings spiegelt die Konkurrenzsituation bei der Anzeigenschaltung auch die Lage in den sogenannten „natürlichen“ Suchergebnissen wider. So setzen große Portale wie check24.de oder financescout24.de ebenfalls auf eine professionelle Suchmaschinenoptimierung.

Kleine und lokale Anbieter, die weder über die personellen noch die finanziellen Ressourcen der großen Vergleichsportale und Versicherer verfügen, haben hier kaum eine Chance.

Netzwerken, Netzwerken, Netzwerken

Kundenbeziehungsexpertin Anne M. Schüller und Social-Media-Beraterin Claudia Hilker setzen indes auf die Networking-Möglichkeiten des Webs 3.0. Hierbei geht es nicht nur um die „Präsenz“ in den zielführenden sozialen Netzwerken, sondern um eine ganzheitliche Online-Kommunikationsstrategie.

Laut Schüller spielen „die indirekten Touchpoints (Kundenberührungspunkte), wie etwa Meinungsportale, User-Foren, Testberichte und Blogbeiträge, eine zunehmend wichtige Rolle.“

Nach Unternehmensberaterin Hilker „verändern soziale Netzwerke die Geschäftswelt, auch die Versicherungswirtschaft. Mitmachen lohnt sich: Sie erhalten Informationen über Ihre Kunden, die Sie normalerweise nur über ein persönliches Gespräch bekommen.“

Weitere Argumente für eine proaktive Präsenz in den sozialen Medien werden von einer Studie des Beratungsunternehmens PricewaterhouseCoopers geliefert.

Demnach dominieren Facebook, Youtube und Xing die Social-Media-Landschaft. Außerdem entthronen diese Netzwerke inzwischen sogar Google. Für 64 Prozent der User ist ihre präferierte Social-Media-Plattform die erste und wichtigste Anlaufstelle im Netz über die sie auf andere Seiten navigieren.

So entstehen bis zu 15 Prozent der Besuche hin zu Zeitungswebseiten direkt oder indirekt über soziale Medien. Auch die Kaufentscheidung wird beeinflusst. Für 68 Prozent der Nutzer sind Empfehlungen anderer Nutzer ein fundamentales Kriterium beim Produkterwerb.

Dies bestätigt auch Schüller: „Nicht die hauseigenen Marketingaktionen, sondern Fan-Kunden, Meinungsführer und Multiplikatoren sind nun die besten Helfer einer Vertriebsmannschaft. Was einst an den Lagerfeuern begann, ist als digitales Weitererzählen inzwischen fast so etwas wie Bürgerpflicht. Und die größte Empfehlungsmaschine, die es je gab, heißt Social Web.“

Demnach fängt nach einer professionell auf- und umgesetzten Webpräsenz die Arbeit für Berater und Makler erst richtig an. Doch mit der richtigen, zielgruppenorientierten sozialen Strategie und dem notwendigen Durchhaltevermögen sollten erste Erfolgserlebnisse nicht auf sich warten lassen. (nl)

Vielen Dank an Cash.Online