Maklerbestände: Hohe Nachfrage, hohe Preise? Leider nein

Wenn Angebot und Nachfrage in der Volkswirtschaft nicht übereinstimmen, dann merkt das der Verbraucher – zum Beispiel durch steigende Preise. Aber bei zum Verkauf stehenden Maklerbeständen scheint das nicht der Fall zu sein. Viele Maklerbestände werden nicht verkauft, weil der Preis nicht stimmt. Warum das so ist, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt.

Die Zusammensetzung der Vermittler unterscheidet sich in Deutschland und Österreich kaum von der Demografie der Gesamtbevölkerung. Bedeutet: Der Anteil der über-55-jährigen Vermittler steigt und damit auch die Zahl derjenigen, die sich ernsthaft mit dem Thema Nachfolge befassen müssen oder wollen.
Andererseits gibt es eine immer höhere Nachfrage, Kundenbestände zu kaufen. Zahlreiche Maklerpools und Versicherer bemühen sich, beispielsweise mit Modellen der Maklerrente, die Ruheständler in spe für sich zu gewinnen und Bestände zu übernehmen. Starke Konkurrenz erfahren diese Käufergruppen durch die aufstrebenden Insurtechs, die mit schnellem anorganischem Wachstum ihre Geldgeber befriedigen wollen oder müssen.
Diverse Plattformen zur Vermittlung von Maklerbeständen wie der „Marktplatz für Maklerbestände“ können die Nachfrage nach Kaufbeständen kaum befriedigen. Die Wartelisten werden länger. Diese Situation müsste der Theorie nach zu steigenden Preisen für Kundenbestände oder ganze Maklerfirmen bei Verkäufen führen. Aber genau das passiert in der Tendenz nicht.
Kaum optimal zu verkaufen: Klein, analog, statisch und teuer
Maklerfirmen und Maklerbestände, die gut digitalisiert sind und deren Kundenzusammensetzung weitere Wachstumspotentiale verspricht, sind nach wie vor für einen guten Preis verkaufbar. So ist zumindest meiner Erfahrung als Experte für Bestandsvermittlung. Der pauschale Faktor von 3,0 ist hier möglich – wenn auch noch die Ansprüche an vorhandener Dokumentation und anderen qualitativen Maklermerkmalen stimmen.
Anders sieht dies bei kleineren Beständen etwa bis 40.000 Euro Jahresumsatz aus. Wenn so ein Bestand über zwanzig oder dreißig Jahre aufgebaut wurde, dann sind neben der Umsatzgröße auch Parallelen zum Grad der Digitalisierung, der Dokumentation, der Produktauswahl, Mitarbeiteranzahl und dem Verhältnis von Abschluss- und Bestands-courtage festzustellen.
Eine andere Nebenwirkung der genannten Umsatzgröße ist auch die meist nicht stark ausgeprägte Altersversorgung des Inhabers oder der Inhaberin. Der Umsatz gab nicht genug her, um eine hinreichende Altersversorgung aufzubauen. Damit steigt der Druck, dass der Verkauf des Bestandes auch für die Versorgung im Alter genügen muss. Die Erwartungen an den Verkaufspreis lösen sich aber aus den genannten Gründen von der Realität. Und die heißt Qualität in allen Bereichen der Kundenberatung und -verwaltung.
Meine geschilderten Erfahrungen bei der Vermittlung von Maklerbeständen sowie dem Coaching von Maklern für deren Nachfolgeplanung wurde unlängst auch durch eine Befragung von Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund bestätigt, an der sich 183 Makler beteiligten. Natürlich ist so eine Größe für eine Befragung nicht repräsentativ, dennoch stimme ich den Trendaussagen der Studie zu und sehe diese als wertvolle Erkenntnis für Makler in der Situation der Nachfolgeplanung an.
Von den befragten Maklern waren 42 Prozent in einen Verkaufsprozess involviert, davon 52 Makler bei denen der Kauf scheiterte und 26 Teilnehmer, deren Verkauf am Preis scheiterte. Diese Grundstimmung findet man immer wieder auch in diversen Foren der sozialen Medien. „Verhandlungen nach ersten Preisvorstellungen abgebrochen.“  „Bei dem Preis sollte ich vorher nicht mal Einblick in den Bestand erhalten – mit mir nicht.“ „Der Preis passt überhaupt nicht zu den erzielten Erträgen.“ – so der Tenor einiger Kommentare.
Kauf von Maklerbeständen als Modell der Geschäftserweiterung
Erfolgreiche Bestandsaufkäufer sehen im Modell Bestandskauf ein gutes Modell zur Expansion und Geschäftserweiterung. Dem kommt entgegen, dass viele Verkäufe von Beständen nicht nur aus Altersgründen erfolgen. Immer wieder geben jüngere Makler auch das Geschäftsmodell auf und ziehen andere Angebote aus dem Arbeitsmarkt vor. Auch komplette Aussteiger aus dem Vermittlermarkt gehören oftmals der Generation zwischen 40 und 50 Jahren an.
Zu den Ergebnissen der Studie von Beenken und Radtke gehört die Feststellung, dass nur jeder zweite Verkauf von Maklerbeständen von Maklern erfolgt, die in den Ruhestand gehen wollen. Das bedeutet: 50 Prozent der Verkäufe haben nichts mit Altersgründen zu tun. Dazu kommen 13 Prozent Verkäufe aus Gesundheitsgründen und 12 Prozent der schon benannten Verkäufe aus fehlender finanzieller Tragfähigkeit des Unternehmens.
Erfahrene Bestandskäufer suchen mit Unterstützung von Bestandsexperten die Chancen, die ein Kaufbestand bietet. Dabei spielen Vertragsdichte, Durchschnittsalter der Kunden, Möglichkeiten der Online-Betreuung und der Ertrag des Unternehmens eine Rolle. Stimmen diese Faktoren, dann zeigen Käufer auch Flexibilität in der Kaufsumme und der Zahlweise.
Zugleich gilt aber auch: Youngster verirren sich beim Bestandskauf nicht selten zur sehr in Details und gewünschten maximalen Absicherungen für das Investment. Mit dieser Feststellung soll nicht das Wort einer oberflächlichen Due Diligence gegeben werden. Aber problemhaftes Denken ist eben etwas anderes als lösungsorientiertes Denken. Schauen wir uns ein Beispiel an:
Ein Makler will (muss) aus gesundheitlichen Gründen seine Firma verkaufen. Da er länger krank war und nicht klar ist, wie hoch seine Umsätze im Verkaufsjahr (mangelnde Kundenbetreuung, keine genaue Kenntnis über mögliche Abgänge) waren, kann dies zu einem Scheitern der Verkaufsverhandlungen führen, wenn der Käufer bis auf dem Cent alle Informationen 100-prozentig einfordert.
Wir haben dem Käufer empfohlen an das Thema lösungsorientiert heranzugehen. Im konkreten Fall sah die Lösung dann so aus, dass als erste Rate eine bestimmte Summe gezahlt wurde und die zweite Rate dann nach dem tatsächlichen Umsatz des Jahres auf Basis der dann eingegangenen Bestandscourtage bemessen und bezahlt wird. Hilfreich für den Verkäufer, dass die Preisbildung für die zweite Rate dann auch schon im Kaufvertrag fest definiert wurde.
Bemessung vom Kaufpreis – ein Spielball der Interessen
Natürlich spielen bei der Festlegung von Kaufpreisen auch andere als objektive Fakten bei Käufern und Verkäufern eine Rolle. In der Fachbroschüre „Nachfolge -gewusst wie“ wurde zum Beispiel das Thema Bewertung des Lebenswerkes beim Verkäufer und deren emotionale Elemente ausführlich beschrieben. Der Verkäufer will sein Lebenswerk auch über den Preis gewürdigt haben, auch wenn dies seine Grenzen hat.
Insurtechs oder auch institutionelle Käufer orientieren sich oft stärker am Ertrag des Kaufobjektes und an den mit dem Bestand eingekauften Kosten. Maklerpools, die ihre Maklerrente für Bestandsübertragungen zum Einsatz bringen wollen, stellen die Verkaufspreise nicht selten in einen gewagten Vergleich zu einer möglichen lebenslangen Vergütung, auch wenn deren Modell nicht frei von Fragezeichen ist.
Deshalb ist es auch interessant bei Beenken und Radtke zu lesen, dass die befragten Käufer von Beständen im Durchschnitt einen Kaufpreis unter dem zweifachen Satz für Sachversicherungen gezahlt haben. Daraus aber eine Schlussfolgerung zu treffen, dass niemand mehr die dreifache Jahrescourtage für einen Bestand bezahle, wie das Jürgen Schulz, Geschäftsführer Maklerformen Leipzig, feststellt, ist doch sehr kühn.
Wer als Makler rechtzeitig am Wert des Unternehmens arbeitet, sich genügend Zeit für die Auswahl des passenden Käufers lässt und sich von Experten bei seiner Nachfolgeregelung Hilfe holt, der muss sich nicht mit geringen Verkaufspreisen abspeisen lassen.
Abschließend zu dieser – meiner letzten Kolumne in diesem Jahr – noch zwei Hinweise für Makler, die sich Ende diesen oder Anfang des kommenden Jahres mit ihrer eigenen Nachfolge befassen wollen:  Die Beratung zur Nachfolge wird auch durch das BAFA gefördert.
Im Februar und März 2019 werde ich zum Thema „Maklers Nachfolge – mehr als eine Variante“ an 12 Standorten einen Impulsvortrag halten. Gerne können Sie sich über die Standorte hier informieren und mit mir persönlich vor Ort ins Gespräch kommen.
Ich wünsche allen Lesern von Pfefferminzia einen erfolgreichen Jahresabschluss 2018. Wir lesen uns dann 2019 hier wieder.
Vielen Danka an die Pfefferminzia

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Roland

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