Ganz egal, ob am Telefon oder online – wenn es darum geht, neue Kunden von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, sollten Sie sie mit der richtigen Sales Story in Ihren Bann ziehen. Damit Sie zugleich auch das Vertrauen Ihrer Interessenten gewinnen, lohnt es sich, Ihre Sales Story – wann immer möglich – mit Referenzen Ihrer bestehenden Kunden zu untermauern.

Kundenreferenzen stärken die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens gegenüber potenziellen Neukunden und bilden ein wichtiges Fundament für die Sales Story, die Sie rund um Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen entwerfen. Allgemein gesagt, beschreiben Ihre Kunden in diesen Referenzen all die Aspekte, die sie an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Je nachdem, um was für eine Referenz es sich handelt, sollten Ihre Kunden außerdem erwähnen, wie die Kooperation mit Ihrem Unternehmen zustande gekommen ist, wie sie abläuft und welche Erfolge sie – gemeinsam mit Ihnen – bereits verzeichnet haben.

Die Kunden authentisch zu Wort kommen lassen

Bei der Kundenreferenz haben Sie die Wahl zwischen vier Formaten.

1. Das Kundenlogo

Auf Ihrer Website die Logos Ihrer Kunden einzubinden, lohnt sich für Sie immer. Ihre Website-Besucher bekommen so schnell einen Überblick darüber, welche Kunden bereits mit Ihnen zusammenarbeiten.

2. Das Testimonial

Bei einem Testimonial handelt es sich um ein konkretes Zitat eines Kunden. Dieser berichtet von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und lobt Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen. Testimonials gibt es in Textform ebenso wie in Videoform.

3. Die Case Study

Die Case Study (dt. Anwenderbericht) beschreibt objektiv und anschaulich den Ablauf eines Kundenprojekts. Dabei umfasst sie drei grundlegende Schritte:

– Die Ausgangslage (inklusive der Herausforderung, die es zu bewältigen gilt)

– Die Bewältigung der Herausforderung mithilfe Ihres Produkts, Ihrer Lösung oder Dienstleistung

– Die verbesserte Endsituation (inkl. wirtschaftlicher Kennzahlen, die dies veranschaulichen)

Für komplexe Projekte ist die Case Study besonders gut geeignet. Sie lässt sich in Text- und Videoform realisieren.

4. Das Referenzgespräch

Im Referenzgespräch binden Sie Ihre aktuellen Kunden als Referenzgeber aktiv in ein Gespräch mit einem Interessenten ein. Ihr Kunde vermittelt dem Interessenten ein anschauliches Bild davon, wie es ist, mit Ihnen zusammen zu arbeiten. Genauso gut ist es möglich, Ihren Interessenten einfach die Kontaktdaten eines Referenzkunden zu vermitteln.

Der Weg zu guten Kundenreferenzen – was es zu bedenken gibt

Egal, für welches Format Sie sich entscheiden, die folgenden Aspekte sollten Sie bedenken, wenn es darum geht, Kundenreferenzen für Ihr Unternehme einzuholen.

– Nehmen Sie Ihren Kunden möglichst viel Arbeit ab, indem Sie die Referenzen vorformulieren. Anschließend genügt es, sie Ihren Kunden zur Abnahme vorzulegen.

– Damit Sie die Referenzen Ihrer Kunden nutzen dürfen, sollten Sie deren Einverständnis stets schriftlich erfragen. Wenn Sie die Logos Ihrer Kunden nutzen möchten gilt dies ebenso wie bei einem Testimonial oder einer Case Study. Bei Referenzgesprächen und -besuchen ist es selbstverständlich unvermeidlich.

– Holen Sie bei Ihren Kunden die Erlaubnis ein, ihren vollständigen Unternehmensnamen und gegebenenfalls einen Ansprechpartner als Referenz verwenden zu dürfen – so werden Sie gegenüber Ihren Interessenten immer einen glaubwürdigeren Eindruck machen als mit einer anonymisierten Projektbeschreibung.

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– Wenn Ihr Kundenstamm sehr divers ist, sollten Sie von Kunden unterschiedlicher Unternehmensgrößen und Branchen Referenzen anfordern. So werden alle Ihre Interessenten schnell erkennen, wie Sie von Ihren Produkten, Lösungen und Leistungen profitieren können.

Kundenreferenzen in der Kaltakquise B2B wirkungsvoll einsetzen

Wenn Sie in der telefonischen Kaltakquise B2B erfolgreich sein wollen, sollten Sie für die Herausforderungen Ihrer Gesprächspartner stets ein offenes Ohr haben. Am Telefon kommt es darauf an, Ihre Interessenten mit einer anschaulichen Sales Story davon überzeugen, dass Ihre Produkte, Lösungen und Leistungen sie dabei unterstützen werden, neue Kunden und Interessenten zu gewinnen.

In diesem Zusammenhang lohnt es sich, Ihren Interessenten zu veranschaulichen, dass Sie ein ähnliches Projekt mit einem Marktbegleiter bereits erfolgreich abgeschlossen haben. In der Kaltakquise B2B sollten Sie daher stets darauf vorbereitet sein, ein Referenzunternehmen „aus dem Ärmel zu schütteln“, das hinsichtlich der Unternehmensgröße und der Branche zu Ihrem Interessenten passt. So werden Sie das Vertrauen Ihres Gesprächspartners schnell gewinnen.

Testimonials, Case Studies, Videos – das Must-have in der Neukundengewinnung

Doch auch abseits der Kaltakquise B2B gilt es, neue Kunden mithilfe von Kundenreferenzen zu akquirieren. Bevor potenzielle Kunden Sie von sich aus kontaktieren, informieren sie sich meist auf der Unternehmenswebsite, über Ihren Newsletter sowie in den sozialen Medien darüber, welche Produkte, Lösungen und Leistungen Ihr Unternehmen zu bieten hat. Deshalb gilt es, Kundenreferenzen auch in der Welt des Digital Sellings unterzubringen. Testimonials und Case Studies sind hierfür gut geeignet. Doch auch in Videos lassen sich die Statements Ihrer Kunden authentisch vermitteln.

Mit Kundenreferenzen auf dem Weg zu neuen Interessenten

Ob im klassischen Vertrieb, der Kaltakquise, im E-Mail-Marketing oder im Social Selling – gute Kundenreferenzen sind unverzichtbar, wenn es darum geht, neue Kunden zu akquirieren. Zwar wird es Ihrer Vertriebsabteilung mitunter Fingerspitzengefühl abverlangen, die Erlaubnis für die Referenzen einzuholen. Sobald Sie die Kundenreferenzen in Ihre Sales Story eingebaut haben, wird sich der Aufwand jedoch auszahlen. Sie werden sich das Vertrauen Ihrer Interessenten in der Neukundenakquise schneller sichern können.

Bewertung Mit Kundenreferenzen in der Kaltakquise zum Erfolg.

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