Kundengewinnung mit Leads

Kundengewinnung mit Leads

Viele Verbraucher informieren sich heute über Finanz- und Versicherungsthemen zunächst im Internet. Um die potenziellen Kunden dort zu erreichen, können Berater online-generierte Leads kaufen. Beim Arbeiten mit den Datensätzen gilt: Je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Abschluss.

In den letzten Jahren haben viele unseriöse Leadsanbieter ihr Unwesen getrieben. Sie griffen die Daten von Informationssuchenden im Internet mit unseriösen Lockangeboten à la “Private Krankenversicherung ab 49 Euro” ab. Hatte der so geköderte Interessent seine Daten eingegeben, verkaufte der Leadsanbieter diese an einen arglosen Berater.

Leads-Anbieter: Schwarze Schafe mussten aufgeben

Das böse Erwachen für Interessent und Berater kam spätestens dann, wenn letzterer dem potenziellen Neukunden ein realistisches Angebot machte. Hieraus kann natürlich keine vertrauensvolle Geschäftsbeziehung entstehen. Für den Interessenten war das meist nur aufgrund der verschwendeten Zeit ärgerlich, der Berater verlor zudem das Geld, das er für den Lead ausgegeben hatte. Allerdings haben die Regulierungen der letzten Jahren auch im Markt der Leadsanbieter ihre Spuren hinterlassen, ihre Zahl hat sich deutlich reduziert.

Viele der Schwarzen Schafe mussten aufgeben – auch, weil Berater nach einer negativen Erfahrung sicherlich nicht erneut bei ihnen kauften. In den vergangenen Jahren kam es zu zahlreichen Fusionen unter den verbliebenen Marktteilnehmern. Einerseits ist die Konsolidierung des Marktes auf die erschwerte Generierung der Datensätze zurückzuführen, andererseits ist aber auch das Qualitätsbewusstsein der Leadskäufer gestiegen.

Je älter der Lead, desto geringer das Interesse

Denn die Qualität des Datensatzes ist eine der größten Stolperfallen bei der Neukundengewinnung. “In Bezug auf die Leadsgenerierung sollten Käufer unbedingt hinterfragen, wo die Leads herkommen und wann sie generiert worden sind”, sagt Dirk Prössel, Vorstandsvorsitzender von Finanzen.de. Idealerweise werden die Leads demnach über hochwertige Online-Quellen generiert und in Echtzeit geliefert.

Auch Internetmarketing-Experte Jan Helmut Hönle betont die Bedeutung des zeitlichen Aspekts. “Je älter der Lead, desto geringer das Interesse des Interessenten”, erklärt Hönle. Leads sollten daher schnellstmöglich nach der Generierung an Berater gehen, die wiederum schnellstmöglich Kontakt mit dem Interessenten aufnehmen sollten.

Insbesondere für die Leadsanbieter stellt die Kombination von Qualität und Schnelligkeit eine Schwierigkeit dar. Damit ein Lead eine gewisse Qualität hat, muss der Datensatz nach der Generierung mit Informationen zum Interessenten angereichert werden. Diese Vorqualifizierung nimmt allerdings einige Zeit in Anspruch.

Hier besteht die Gefahr, dass der Interessent in dieser Zeit “abspringt”. Allerdings erleichtern insbesondere die zusätzlichen Daten Beratern die gezielte Ansprache der Interessenten. Je mehr der Berater über den potenziellen Kunden weiß, desto leichter kann er ins Erstgespräch einsteigen.

Leads sind ein Quotengeschäft

Aber auch wenn die Leadsqualität stimmt und der Berater schnell agiert, kann bei der Arbeit mit Leads einiges schief gehen. Vermittler sollten nie vergessen, dass ein Lead keinen garantierten Abschluss bedeutet, sondern lediglich eine Chance. Leads sind ein Quotengeschäft. Finanz- und Versicherungsmakler André Perko, Geschäftsführer des Frankfurter Beratungsunternehmens Financedoor, empfiehlt Vermittlern, die mit Leads arbeiten, das Verhältnis von Aufwand und Ertrag immer zu kontrollieren.

“Dabei geht es nicht um eine absolute Anzahl an gekauften Datensätzen, à la “Zehn Datensätze gekauft und leider keinen Abschluss” sondern um den reinen Ertrag beziehungsweise den Deckungsbeitrag über einen repräsentativen Zeitraum ohne saisonale Schwankungen”, erläutert Perko. Mit dem Kauf von Leads wird dem Berater lediglich der erste Teil der Akquise abgenommen. Umso wichtiger ist es, dass er die nachgelagerten Schritte beherrscht.

Interessenten erwarten einem Profi

“Terminakquise, Bedarfsweckung, Angebotserstellung und Beratungsgespräch müssen perfekt funktionieren”, sagt Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Blau direkt. Ein Lead sei nicht mehr als ein Adressdatensatz, der um “sanftes Interesse unter Vorbehalt” angereichert ist. “Schwache Verkäufer sollten lieber ihre Finger von Leads lassen”, meint Pradetto

Damit spricht er einen entscheidenden Punkt an: Die Interessenten, die hinter einem Lead stehen, erwarten nicht nur, dass sie schnell kontaktiert werden, sondern auch von einem Profi. Und genauso sollten Berater beim Erstkontakt auch auftreten, denn sie müssen die potenziellen Kunden bei der ersten Kontaktaufnahme von ihrer Kompetenz überzeugen.

Je besser die Vorbereitung, desto wahrscheinlicher der Abschluss

Im besten Fall sollte schon die erste Interaktion mit dem Interessenten genau auf dessen individuellen Bedarf zugeschnitten sein. Hierbei sollte der Berater mit dem Lead gelieferte Informationen – etwa Quelle der Anfrage, Alter, Einkommen und Wohnort des Interessenten – als Türöffner einsetzen. Auch darüber hinausgehende Informationen sollte der Makler – soweit sie ihm bekannt sind – schon im Erstgespräch nutzen.

“Nur wenn der Makler das dringendste Problem des Interessenten kennt, kann er ihn unmittelbar zu Gesprächsbeginn punktgenau ansprechen und ihm eine entsprechende Lösung aus seinem Produktportfolio bieten”, sagt Experte Hönle. Im Grunde gilt hier die gleiche Regel wie in jeder Beratung: Je besser vorbereitet der Vermittler ins Gespräch geht, desto größer ist seine Chance auf einen Abschluss. (jb)

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