Kundenakquise: Neukundengewinnung steht bei Versicherern ganz vorn

Bei den Versicherern dreht sich in diesem Jahr alles um das Gewinnen neuer Kunden. Wie das Trendbarometer Assekuranz von Simon-Kucher & Partner herausfand, setzen die Unternehmen dafür auf altbewährte Vertriebswege und auf das Überarbeiten ihrer Produkte. Auch die Digitalisierung spiele eine wichtige Rolle, doch oft mangele es an einer übergreifenden Strategie.
Das oberste strategische Ziel der Versicherungsunternehmen für 2019 lautet Wachstum. Über 80 Prozent der Versicherer arbeiten derzeit an Markt- und Wachstumsstrategien. Lag noch 2017 der Fokus auf der Verbesserung der Margen, geht es in diesem Jahr vorrangig darum, das Volumen zu erhöhen. Zu diesem Ergebnis kommt das Trendbarometer Assekuranz, eine Kurzstudie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partner für die 44 Führungskräfte aus der DACH-Region befragt wurden.
Insbesondere die Neukundengewinnung stehe bei der Branche im Mittelpunkt, weniger die Veredelung der Kunden durch den Verkauf weiterer Verträge. Produkte und die Digitalisierung seien weitere Strategiepunkte der Versicherungsgesellschaften. „Der Kampf um den (Neu-) Kunden hat begonnen. Um diesen für sich zu gewinnen, müssen Versicherer eine praktikable Omnikanal-Strategie vorweisen,”, so Studienautor Frank Gehrig.
Welcher Vertriebsweg dafür genutzt wird, hängt demnach hauptsächlich von der Sparte ab. Im Bereich Komposit sind es weiterhin die Ausschließlichkeit und Makler, während Lebensversicherer sich auf Makler und Partnervertriebe konzentrieren und die Kranken(zusatz)versicherer vor allem auf den Vertrieb über die eigene Homepage setzen.
Innovation bei den Produkten spielt eher untergeordnete Rolle
Zudem liegt ein weiterer Schwerpunkt auf der Überarbeitung bestehender Produkte. Eine Sanierung des Produktportfolios und neue Produkte zu entwickeln, habe zumindest in den Bereichen Komposit und Leben, nur untergeordnete Relevanz, heißt es. „Versicherer beschäftigen sich aktuell zu wenig mit neuen Innovationen, die sich durch die Digitalisierung ergeben – dies sollte sich zukünftig ändern”, findet Autor Maximilian Effing. So sei es überraschend, dass die Produktstrategie häufig losgelöst von der Preisstrategie angegangen werde. Im Produktentwicklungsprozess müssten beide Themen untrennbar miteinander verbunden sein, so Effing.
Auch das Thema Digitalisierung beschäftigt die Versicherer weiterhin. Zwei Drittel haben sich dem Trendbarometer Assekuranz zufolge bereits im vergangenen Jahr mit ihrer Digitalstrategie beschäftigt und 16 Prozent planen es für dieses Jahr. Allerdings gibt es bei beiden laut der Untersuchung noch Nachholbedarf. „Jedes zweite Versicherungsunternehmen gibt an, dass dieses essentielle Thema im eigenen Haus nicht systematisch und übergreifend angegangen wird”, stellt Analyst Gehrig fest.
Dabei planten konkret vier von fünf Versicherungshäuser, in der nahen Zukunft beispielsweise in Online- und Videochats zu investieren. Für Versicherer sei es dringend notwendig, die Möglichkeiten der Digitalisierung wahrzunehmen. Maßnahmen können implementiert und übergreifende Ziele erreicht werden. „Eine einheitliche Strategie aus einem Guss ist hier unverzichtbar”, betont Maximilian Effing.
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Roland

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