Versicherungen spielen bei der Absicherung von Gewerberisiken eine entscheidende Rolle

Gewerbeversicherung: Makler wünschen sich mehr Einfachheit

Unverständliche Fragen, komplizierte Bedingungen – viele Makler wünschen sich einfachere Produkte für ihre Gewerbekunden. Wie die Versicherer reagieren.

Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) bilden das wirtschaftliche Rückgrat Deutschlands. Laut Bundeswirtschaftsministerium sind 99,6 Prozent aller Unternehmen hierzulande Mittelständler. Sie erwirtschaften dabei mehr als ein Drittel des Gesamtumsatzes in Deutschland, stellen fast 60 Prozent aller Arbeitsplätze und rund 82 Prozent der betrieblichen Ausbildungsplätze bereit.

Der deutsche Mittelstand ist auch ein Innovationsmotor: So brachten mehr als 42 Prozent der kleineren Unternehmen hierzulande im Jahr 2014 eine Produkt- oder Prozessinnovation auf den Markt; im EU-Mittel waren es nur gut 30 Prozent.

Das Spektrum reicht dabei vom traditionellen Familienunternehmen bis zum hippen Start-up, vom klassischen Handwerksbetrieb über Selbstständige und Dienstleister wie Händler bis zum hoch innovativen Hightech-Unternehmen, vom regionalen Anbieter bis zum Weltmarktführer.

Eines haben sie aber alle gemeinsam: Sie brauchen eine vernünftige Absicherung, um gut wirtschaften zu können. Und da hapert es noch. 19 Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen in Deutschland haben keine Versicherungen abgeschlossen. Dabei riskieren vor allem ältere Unternehmer existenzbedrohende Schäden, zeigt der „DNA of an Entrepreneur Report 2017“ des Versicherers Hiscox. Während 24 Prozent der über 60-Jährigen nicht versichert sind, sind es unter den bis 30-Jährigen nur 10 Prozent.

Nur wenige Mittelständler haben eine Cyber-Versicherung

Zu den größten nicht versicherten Risiken zählt bei 46 Prozent der deutschen Umfrageteilnehmer die Gefahr, von Kunden nicht bezahlt zu werden. Für 27 Prozent stellt ein Datenverlust beziehungsweise der Verlust geistigen Eigentums ein Risiko dar, für das sie im Schadenfall keine Entschädigung erhalten würden, und 25 Prozent zählen auch Hacking und Cyber-Kriminalität zu den größten nicht versicherten Risiken.

„Zwar wächst zum Beispiel im Bereich Cyber-Sicherheit das Bewusstsein für Risiken, doch nur langsam entscheiden sich mehr Mittelständler für eine zusätzliche Cyber-Versicherung neben den Standard-Policen“, erklärt Tobias Wenhart von Hiscox. „Dabei zählen Cyber-Attacken insbesondere für oft völlig unvorbereitete KMU heutzutage zu den größten Risiken.“ Es besteht also im Firmenkundengeschäft noch großes Potenzial für Makler und Vermittler.

Pfefferminzia befragte im Januar 2018 in einer Online-Umfrage 201 Leser zum Thema Gewerbeversicherung. Dabei zeigt sich: Nur rund 10 Prozent der Makler und Vermittler arbeiten aktuell nicht mit gewerblichen Kunden zusammen. Davon möchten allerdings rund 29 Prozent demnächst in diesem Gebiet tätig werden. Warum? Nun, ein Grund dürfte sein, dass sich viele Vermittler wohl auf mögliche Anpassungen im Lebensversicherungsbereich vorbereiten. Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) kommt dieses Jahr auf den Prüfstand. Und Marktexperten gehen davon aus, dass ein Provisionsdeckel in Höhe von 18 bis 25 Promille durchaus wahrscheinlich ist. Auch bei der Kappung der Provisionen in der Krankenversicherung im Jahr 2012 konnte man eine ähnliche Entwicklung beobachten.

Unabhängig davon dringen aber auch mehr Vermittler in gewerbliche oder freiberufliche Kundenkreise vor, weil sie mit einer geringeren Zahl von Firmenkunden einen höheren Umsatz erwirtschaften können als mit Privathaushalten. Es lohnt sich daher schlicht finanziell für Makler, sich mit dieser Klientel zu befassen. 31 Prozent der Befragten vermitteln dabei einmal im Monat eine Gewerbepolice, bei 29 Prozent kommt es seltener als einmal im Monat zum Vertragsabschluss. Ein Viertel etwa vermittelt aber öfter als einmal in der Woche eine entsprechende Versicherung. Dafür wenden rund 75 Prozent der Umfrageteilnehmer mindestens eine Stunde auf, höchstens sind es vier Stunden. Allerdings geben viele Berater an, dass die Dauer bis zum Geschäftsabschluss davon abhängt, wie groß und komplex der Betrieb ist, wie hoch das Risiko und welche Absicherung darum benötigt wird.

Cyber-Risiken gewinnen an Bedeutung

Und welche Policen bringen die Makler und Vermittler dabei vor allem an den Unternehmerkunden? Die Betriebshaftpflichtversicherung rangiert mit knapp 87 Prozent auf Platz 1, büßt im Vergleich zu unserer Umfrage aus dem Vorjahr aber deutlich ein. Da waren es noch 94 Prozent. Auch bei der zweitplatzierten Betriebsinhaltsversicherung ging es runter, und zwar von 84 Prozent im Jahr 2017 auf nun 76 Prozent. An Bedeutung zugelegt haben dagegen etwa die Berufshaftpflicht (von 63 Prozent 2017 auf jetzt 67 Prozent geklettert), die Maschinenbruchversicherung (von 25 auf 30 Prozent) und die Cyber-Versicherung. Letztere verdoppelte sich nahezu von 8 auf 15 Prozent.

Die Teilnehmer der Pfefferminzia-Umfrage nennen Cyber-Risiken als einen Schwerpunkt, der an Bedeutung in ihrem Alltag gewinnen wird. Denn gleichermaßen im gewerblichen wie im privaten Bereich steigen die Angriffe aus dem Netz. Während die (finanziellen) Schäden schon bei Privatpersonen schnell eine kritische Größe erreichen können, wenn es sich zum Beispiel um einen ergaunerten Zugang zum Online-Konto handelt, können die Folgen für Unternehmen geradezu verheerend sein.

Wenn Hacker beispielsweise über eine Ransomware wie Wannacry im Mai 2017 die Daten vieler Unternehmen verschlüsseln und nur gegen Zahlung von Lösegeld wieder freigeben wollen, kommen zum Reputationsverlust auch Umsatzeinbußen und schnell Schadensersatzforderungen durch Ausfälle in der weiteren Produktionskette hinzu.

Vorkehrungen zur IT-Sicherheit, Präventionsmaßnahmen und Schulungen

Eine repräsentative Umfrage der Gothaer aus dem Jahr 2017 zeichnet genau dieses Bild. Bereits im Jahr 2015 sahen 26 Prozent der Befragten Hackerangriff, Datenklau, Viren und Trojaner als Bedrohung an. Zwei Jahre später waren es sogar 32 Prozent. Zwar werden der Erhebung zufolge im Jahr 2017 Einbruch und Vandalismus (52 Prozent), Brände und Explosionen (50 Prozent) sowie menschliches Versagen (34 Prozent) als noch bedrohlicher angesehen, aber sie haben sich im Vergleich 2015 zu 2017 weniger stark verändert.

Der Dortmunder Versicherer SIGNAL IDUNA hat vor diesem Hintergrund ein neues Produkt für Gewerbekunden gestartet. Der „Digitale Schutzschild“ umfasst drei Verteidigungslinien gegen die Cyber-Kriminellen: Vorkehrungen zur IT-Sicherheit, Präventionsmaßnahmen wie Schulungen der Mitarbeiter und einen Versicherungsschutz, der etwa bei Kreditkartenschäden, Lösegeldforderungen oder Betriebsunterbrechungen einspringt.

Welche Kriterien sind unseren Lesern bei der Auswahl einer Gewerbeversicherung besonders wichtig? Die Makler legen viel Wert auf für den Kunden zugeschnittene Produkte, zu einem vernünftigen Preis mit einfachen Bedingungen. So steht ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis für rund 89 Prozent der Befragten ganz oben auf der Prioritätenliste, gefolgt vom guten Schadenservice mit 80 Prozent. Dicht dahinter machen für 77 Prozent der Befragten Spezialkonzepte für bestimmte Branchen eine gute Gewerbeversicherung aus.

Als große Hindernisse in der Beratung des Gewerbekunden beschreiben viele der Umfrageteilnehmer, dass die Bedingungen der Produkte oder auch die Schadenabwicklung zu kompliziert seien. Zudem bemerken die Vermittler einen Wegfall von kompetenten Ansprechpartnern bei den Versicherern. So heißt es beispielsweise: „Vergleichsrechner sind nicht das Allheilmittel, da kein Betrieb wie der andere ist. Persönliche Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnis wären schön. Hatten wir mal, wurden aber bei allen Gesellschaften stark reduziert.“ Ein anderer Leser meint: „Bei der Erstellung der spezifischen Angebote nehmen sich die Sachbearbeiter der einzelnen Versicherungsunternehmen einfach zu wenig Zeit oder sind nicht hinreichend gewillt oder qualifiziert unterwegs.

Das Problem mit den komplizierten Produkten haben die Versicherungen erkannt – und steuern dagegen. „Vor allem bei den Gesellschaften, die schon länger am Markt sind, neigen die Angebote mittlerweile dazu, zu kompliziert geworden zu sein“, sagt Alexander Lipp, Geschäftsführer beim Analysehaus Softfair. „Darum setzen sie ihre Produkte neu auf und kommen damit den Wünschen der Makler und Kunden nach. Die Tarife werden zum Beispiel nur noch nach Mitarbeitern im Unternehmen oder nach Umsatz berechnet“, so Lipp.

Produkte für branchentypische Zielgruppen

Bei der INTER haben die Produktentwickler der neuen Maschinenversicherung Komplexität zum Beispiel rausgenommen, indem sie das Produkt als Allgefahrendeckung konzipiert haben. Versichert ist danach alles, was nicht explizit in den Versicherungsbedingungen ausgeschlossen ist. In der Premium-Variante des Tarifs gibt es zudem eine Leistungs-Upgrade-Garantie: Ändern sich die Besonderen Vereinbarungen, die dem Versicherungsvertrag zugrunde liegen, ohne dass sich dadurch die Prämie erhöht, so gelten diese Änderungen mit sofortiger Wirkung auch für den Vertrag des Kunden. Das spart Maklern mühevolle Recherchearbeit.

Der Versicherer Rhion dagegen hat mit „Gewerbe Kompakt“ ein Konzept entwickelt, dass speziell auf branchentypische Zielgruppen zugeschnitten ist. 800 Betriebsarten aus den Bereichen Bau- und Bauhandwerk, Gesundheit und Wellness, Handwerk, Fitness und City lassen sich darüber abdecken. Der Abschluss ist dabei trotzdem denkbar einfach: Kunden wählen aus drei Paketen die passende Inhaltsversicherung aus und legen die entsprechenden Höchstentschädigungssummen fest. Dann entscheiden sie sich noch für eines von drei Betriebshaftpflichtmodellen – und das war’s. Einfacher geht es nun wirklich nicht mehr.

Vielen Dank an die Pfefferminzia