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[Angepinnt] Xing-Nutzung im Berateralltag Viel hilft viel  

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01/06/2018 9:23 am  

Heute startet der erste von acht Beiträgen zum Thema Xing für Finanzdienstleister. Weshalb das soziale Netzwerk den Schwerpunkt zur Kundengewinnung von Vermittlern bilden sollte – und nicht LinkedIn, Facebook oder Twitter, erklärt Social-Media-Experte Martin Müller in seiner mehrteiligen Pfefferminzia-Kolumne.
Ich selbst bin einer der ersten Xing-Nutzer seit 2003 und habe noch nicht einen Euro für Google-Adwords ausgegeben. Natürlich bin ich auch bei den genannten Online-Portalen angemeldet, aber der Schwerpunkt liegt auf Xing. Warum? Von dort bekam ich als Makler von Anfang an Beratungsanfragen und heute kommen fast 90 Prozent meiner Beratungs- und Vortragsanfragen über Xing herein.
Schaufenster im Gewerbegebiet

Xing ist für mich das Schaufenster im Gewerbegebiet. Das eigene Xing-Profil als digitales Schaufenster muss daher immer gut sichtbar sein. In meinen Seminaren unterstelle ich beispielhaft, dass die Seminarteilnehmer Autoverkäufer sind. Und wo eröffnen sie ihr Autohaus, wenn sie Mittelklassewagen verkaufen wollen? Am besten dort, wo die Außendienstler, Geschäftsführer und die Flottenmanager zu finden sind – also im Gewerbegebiet. Doch wenn im Gewerbegebiet ein neues Autohaus entsteht, dann wird kaum noch jemand vor dem Schaufenster anhalten – vielleicht ein paar Stammkunden, die von dem neuen Autohaus gehört haben, aber kaum Neukunden. Damit die Neukunden halten und „ins Schaufenster“ beziehungsweise auf das Profil schauen, muss das Schaufenster hell und interessant gestaltet sein. Kurzer Einschub: Lesen Sie im zweiten Teil dieser Reihe in 14 Tagen mehr dazu – dann geht es um die Profilgestaltung.

„Möchten Sie ein Auto kaufen?“ – so bitte nicht

Aber auch wenn jemand vor dem Schaufenster steht, betritt er nicht immer automatisch auch das Geschäft. Sie als Verkäufer können aber von drinnen durch ihr Schaufenster rausschauen. Das heißt: Wenn Sie Premiummitglied sind, sehen Sie ja oben rechts auf Ihrer Xing-Startseite, wer Ihr Profil besucht hat.

Der Autoverkäufer kann dann auch aus seinem Geschäft rausgehen und den potenziellen Kunden ansprechen. Aber bitte nicht mit „Möchten Sie ein Auto kaufen?“, denn er sieht ja im Schaufenster, dass dort Autos verkauft werden. Also sprechen Sie die Profilbesucher mit Dingen an, die einen Mehrwert bieten. Wenn es also ein Auto ist, dann verschenken Sie einen Tank- oder Waschgutschein.
Schauen Sie in den Xing-Profilen, wonach die Menschen suchen: Helfen und vermitteln Sie – der positive Eindruck bleibt. Und wenn der Besucher später ein Auto kaufen will, dann kommt er zu Ihnen, weil er sich positiv an Sie erinnert: Gehen Sie immer einen Schritt weiter als Ihre Wettbewerber!

Nur auf Xing zu sein, reicht nicht

Das ist auch der Grund, weshalb über Xing sofortige Geschäfte eher die Seltenheit sind. Viele meiner Kunden sagen: „Ich bin schon drei Monate auf Xing, aber es kam noch kein Auftrag.“ Das stimmt, denn nur auf Xing zu sein, reicht nicht, sie müssen dort auch aktiv sein! Auch hier sei wieder ein kurzer Hinweis gestattet: Im dritten Teil dieser Kolumne in vier Wochen erkläre ich, was genau Sie tun müssen, und wie Sie das zeitlich optimieren können, um über Xing mit den richtigen Personen in Kontakt zu kommen.

Ein Leben ohne Kaltakquise

Das Ziel ist ja auch nicht immer Umsatz, oft geht es auch um Weiterbildung, um Wettbewerbsbeobachtung oder auch nur um die Erstellung einer sich selbst aktualisierenden Visitenkartensammlung – all das geht mit Xing. Dazu folgt in Teil vier dieser Kolumne das Eventmanagement und in Teil fünf die Möglichkeiten der Gruppennutzung. Beim Event können Sie sich viel einfacher kennenlernen, oft mit dem Motto „Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich“. Damit haben Sie bei einer richtigen Nutzung von Xing ein Leben ohne Kaltakquise geschaffen. Denn Sie bekommen von mir – Achtung Werbeblock – die Tipps, wie Sie Ihre Zielgruppe „online finden und dann über Events offline binden“. Seit Jahren veranstalte ich Networking-Events zur Kundengewinnung und erkläre Ihnen wie Sie das mit Ihrer Fachkompetenz auch für die Umsatzsteigerung nutzen können.

Viele Arbeitgeber suchen über Xing neue Angestellte, und umgekehrt suchen viele Angestellte neue Jobs – mehr als 14 Millionen Mitglieder gibt es nun im deutschsprachigen Raum. Lesen Sie dazu mehr im Teil sechs zum Thema Xing-Stellenmarkt.
Aber zurück zum Thema: Viele Menschen in Ihrer Zielgruppe wissen sicher noch gar nicht, dass Sie ein Schwerpunktthema haben, in dem Sie Experte sind. Wenn Sie zu diesem Thema regelmäßig aktuelle Artikel schreiben und diese in der richtigen Zielgruppe gelesen werden, so entsteht ihr Expertenstatus fast automatisch. Lesen Sie im Kapitel sieben „Xing News – was bietet Xing und wie kann man sich selbst zum Experten machen“.

Was sollen Sie bei Twitter, wenn Ihre potenziellen Kunden nicht dort sind?

Im letzten Teil geht es dann um die Zusammenfassung und die aktuellen Entwicklungen im Social Selling. Einfach nur eine Seite erstellen, ist das eine. Die richtigen Aktivitäten zur Zielerreichung sind wichtig. Daher mag es auch Sinn machen, in Facebook, Twitter oder LinkedIn Mitglied zu sein. Sie müssen sich immer fragen: Wo sind meine Kunden? Wenn keiner Ihrer potenziellen Kunden bei Twitter ist, brauchen Sie da auch nicht hin, wenn Sie aber junge Kunden haben und Sie dann nicht in deren Kanälen auftauchen, dann ist das nicht optimal für Sie.

Warum Sie auch mit Facebook und Twitter in der „Fußgängerzone“ präsent sein sollten

Da diese Kolumne aber auf Finanzdienstleister und deren Zielgruppe fokussiert ist, liegt der Schwerpunkt auf Xing. Sicher sollten Sie auch bei Facebook sein. Denn: Wenn Sie ein Autohaus im Gewerbegebiet haben, dann ist ein Geschäft in der Fußgängerzone auch ratsam. Und diese „Fußgängerzone“ mit 30 Millionen Mitgliedern ist Facebook. Da werden Sie sicher kein Auto verkaufen, aber der Flottenmanager und der Geschäftsführer, der unter der Woche im Gewerbegebiet (auf Xing wie wir längst wissen) die Autos kauft, der ist am Wochenende mit der Familie in der Fußgängerzone unterwegs – und sieht dort Ihren Markennamen, Ihre Flyer, Ihr Werbegeschenk. Die Erinnerung kommt dann unter der Woche (im Gewebegebiet) wieder. Kurzum: Twitter-Nachrichten sind dann ihre Hostessen in der Fußgängerzone, die Flyer verteilen – das kostet wenig, ist keine aufwendige Aufgabe, hier bringt es die Masse. Wenn Sie 10.000 Flyer verteilen und 10 Leute kommen deswegen in Ihr Autohaus, von denen 3 eine Probefahrt machen und schlussendlich einer ein Auto kauft, dann hat sich Twitter auch gelohnt!

Über den Autor:

Martin Müller bringt als "Mister Matching" zusammen, was zusammengehört und zueinander passt: Menschen, Ideen, Unternehmen und Projekte. Müller verfügt über eine Know-how-Kombination aus Social Media, Online-Marketing, Reputationsmanagement, Vertrieb und Business-Networking. Seine Erfahrungen sammelte er in der Vertriebswelt von Banken und Versicherungen, aber auch bei IT- und Dienstleistungsunternehmen.
Vielen Dank an die Pfefferminzia


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