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[Angepinnt] Durch das Internet sucht der Kunde nun nach uns Vermittlern  

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(@proexpert24)
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26/04/2018 8:12 am  

Das Internet hat nicht nur dazu geführt, dass Kunden informierter in ein Beratungsgespräch mit dem Vermittler gehen, auch die Neukundengewinnung hat sich dadurch geändert, findet Versicherungsmakler Philip Wenzel. Wie Vermittler sicherstellen, dass sie ihre gewünschte Kundengruppe erreichen, erklärt er in seiner neuen Kolumne.

Das Internet ist ein wichtiges Thema und wird in Zukunft mit Sicherheit noch wichtiger werden. Auch für Versicherungsvermittler. Denn das Internet verändert die Art, wie wir uns informieren.

Das kann sehr nervig sein, wenn der Kunde auf irgendwelchen Seiten irgendwelche hartnäckigen Mythen rund um das Thema Versicherungen gefunden hat und mich als Vermittler dann damit konfrontiert. Das kann sehr anstrengend sein. Aber es wird mehr und mehr zum Normalzustand werden, dass unsere Kunden schon vorinformiert bei uns auftauchen.

Das bedeutet, dass wir wenigstens mehr wissen sollten als unser Kunde, damit er uns und unserer Empfehlung vertraut. Das ist selbstverständlich machbar.

Was sich aber auch durch das Internet geändert hat, ist die Neukundengewinnung. Wir als Vermittler sind nicht mehr auf der Suche nach dem Kunden, sondern der Kunde sucht uns. Wenn wir also eine bestimmte Kundengruppe erreichen wollen, müssen wir uns überlegen, was der Kunde sucht, um dann unter diesem Schlagwort am besten zu finden zu sein.

Das gelingt über zweieinhalb Wege:

Entweder geben wir Millionen von Euro für die Google-Optimierung aus oder wir schreiben über Jahre einen vielgelesenen Blog für unsere Zielgruppe. Was auch funktioniert, aber ein bisschen bescheuert ist: Wenn ich meine Internetseite auf einen häufigen Schreibfehler optimiere, wie etwa eine Berufsunfähigkeits-Verischerung. Die Seite von RTLnow erreiche ich genauso gut, wenn ich rtlnau.de eingebe… Kein Witz. 

Aber zurück zu den gängigen Optionen: Das erste wird nur für die wenigsten von uns infrage kommen und auch das zweite ist nicht unbedingt leicht. Vor allem, wenn ich Themen wie Altersvorsorge oder Berufsunfähigkeit besetzen will. In beiden Fällen trete ich in Konkurrenz mit den Versicherern, die sich ohne Probleme ersteres leisten können. Die Schlacht kann ich kaum gewinnen.

Nischen besetzen

Einfacher ist es, wenn ich weniger bekannte Schlagwörter besetze und mich auf ein Nischenprodukt oder eine Zielgruppe spezialisiere. Wichtig ist aber, dass das Produkt überhaupt irgendwer sucht oder die Zielgruppe eine relevante Größe hat. Als Spezialist für Einhorn-Versicherung belege ich zwar den ersten Platz bei Google (leider auch kein Witz), aber das Produkt gibt es halt auch nicht.

Aber eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Landwirte könnte ebenso schnell zu einem Erfolg führen, wie wenn ich Experte für Tier-OP-Versicherungen bin. Logischerweise muss ich mich dann auch mit der Zielgruppe oder dem Produkt auskennen. Denn die beste Internetseite bringt nichts, wenn dann in der Beratung offensichtlich wird, dass ich nix drauf habe.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

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Philip Wenzel ist Fachwirt für Versicherungen und Finanzen (IHK) und betreut bei der freche versicherungsmakler GmbH & Co. KG die biometrischen Risiken. Er ist außerdem als Autor tätig.


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