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Gute Werbung erkennt die Bedürfnisse der Kunden und verspricht ihnen die Erfüllung der selbigen. Allerdings ist es angesichts von vielen möglichen Kanälen für Werbemaßnahmen nicht immer einfach, das richtige Vorgehen zu bestimmen. Außerdem sind bei der Auswahl bestimmte Faktoren zu beachten, damit der Erfolg garantiert ist.
Corporate Publishing für Versicherungs- und Finanzexperten. Der Supermarkt hat eines, der Baumarkt, alle haben eins – Kundenmagazine werden immer beliebter.
Als Versicherungs- und Finanzexperte verfügen Sie über ein hohes Fachwissen. Gleichzeitig müssen Sie dieses laufend aktualisieren, da sich die Rechtslage oftmals schnell ändert. Um diese Neuerungen Geschäftspartnern, Kunden und Interessenten zu vermitteln, stellt eine Kundenzeitung das perfekte Kommunikationsmittel dar. Zudem können Sie via Kundenzeitschrift Ihre Dienstleistungen anbieten und sie für die Neukundengewinnung nutzen.
Eine Kundenzeitung, Kundenzeitschrift oder ein Kundenmagazin für Versicherungsmakler und Finanzexperten ist eine Zeitung, die zielgruppenorientiert erstellt und meistens kostenlos vergeben wird. In der Regel ist die Auflage vergleichsweise gering. Die Kundenzeitung kann an Kunden, aber auch an Geschäftspartner verschickt werden. In beiden Fällen hat die Kundenzeitschrift Informationscharakter und vermittelt Kompetenz und Expertise. Ein Kundenmagazin ist jedoch kein Werbeprospekt im klassischen Sinn. Denn sie enthält einen redaktionellen Teil, unterliegt dem Pressrecht. Solch ein Medium kann in haptischer Druckform und auch als digitale Zeitung dem Kunden zur Verfügung gestellt werden. Die Unternehmenspublikation ist ein innovatives Marketinginstrument für Versicherungs- und Finanzexperten.
In Deutschland gibt es geschätzte 3.500 verschiedene Kundenzeitungen, die alljährlich millionenfach an Kunden und Geschäftspartner vergeben werden. Solche Zahlen zeigen, wie bedeutend das Kundenmagazin heutzutage als Marketinginstrument für Unternehmen ist. Gerade in der Finanz- und Versicherungswelt gibt es laufend wichtige Neuerungen, über die Kunden, Interessenten und Wirtschaftspartner informiert werden möchten. Kundenzeitschriften für Finanz- und Versicherungsexperten sind inhaltlich anspruchsvoll und vermitteln Lesern Glaubwürdigkeit und einen Mehrwert. Durch die zielgruppenorientierte Ansprache ist die Kundenzeitung eine effiziente und zugleich preiswerte Lösung, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Kundenzeitschriften zählen übrigens zu den ältesten Marketinginstrumenten, die es gibt.
Optisch erinnern die Zeitungen für Kunden an Publikumsmagazine. Sie umfassen sämtliche journalistische Formate, besitzen aber im Gegensatz zu Publikumsmagazinen eine genaue Zielsetzung. Denn eine Unternehmenspublikation verfolgt das Ziel, Kunden an sich zu binden und diese in gewisser Weise zu beeinflussen. Ein weiteres wichtiges Merkmal einer Kundenzeitschrift ist die Regelmäßigkeit, in der sie erscheint. Diese Wiederkehr der Zeitung ist wichtig, um eine Leser bzw. Kundenbindung aufzubauen. Neben den inhaltlichen Merkmalen und Eigenschaften einer Kundenzeitung für Versicherungs- und Finanzfachleuten ist die äußerliche Erscheinungsform an dieser Stelle zu nennen. Kundenmagazine gibt es in gedruckter oder digitaler Form.
Zu guter Letzt ist eine Kundenzeitung für Versicherungs- und Finanzexperten eine günstige Werbemöglichkeit mit Ihrem Branding. Heute bietet ihnen ProExpert24 erstmals kostenlos eine Kundenzeitung zum Thema „Pflegezusatzversicherung“ zum Download an.
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Der Shutdown während der Corona-Krise hat Spuren hinterlassen – auch im Einkaufsverhalten Jugendlicher. 35 Prozent der 16- bis 18-Jährigen sagen, dass sie seitdem mehr online bestellen. Im Schnitt geben sie 77 Euro aus, das sind 42 Prozent mehr als im Vorjahr. Dies sind Ergebnisse der repräsentativen Postbank Jugend-Digitalstudie 2020, für die im April und Mai 1.000 Jugendliche im Alter zwischen 16 und 18 Jahren befragt wurden.
Zwölf Prozent der Jugendlichen wiederum shoppen aufgrund von Corona gezielter und versuchen, kleine und lokale Geschäfte zu unterstützen, die ihr Sortiment nun auch online anbieten. Doch es gibt auch Teenager, die aktuell weniger Geld ausgeben: Acht Prozent der 16- bis 18-Jährigen geben an, insgesamt, also auch online, weniger einzukaufen, da sie nicht mehr so viel Geld zur Verfügung haben.
Kleidung, Schminke, Ernährung: Insbesondere weibliche Teenager lassen sich beim Kauf im Netz von YouTubern und Co. beeinflussen. Fast die Hälfte von ihnen hat ein Produkt schon einmal nach Empfehlung eines Influencers oder einer Influencerin bestellt. Von den Jungen sind es ein Drittel. 41 Prozent der 16- bis 18-Jährigen geben an, nach der Werbung durch einen Influencer ein bestimmtes Produkt im Netz geordert zu haben.
Insgesamt kaufen neun von zehn Teenagern im Internet ein. Bei männlichen Jugendlichen sitzt das Geld allerdings lockerer: Sie geben im Schnitt 92 Euro pro Monat aus, Mädchen hingegen nur 63 Euro. Die Studie gibt auch Hinweise, was dahinterstecken könnte: Jungen haben monatlich deutlich mehr Geld zur Verfügung, nämlich durchschnittlich 272 Euro. Mädchen hingegen nur 165 Euro.
Nicht einmal zwei Drittel aller Teenager besitzen allerdings auch ein eigenes Girokonto unter ihrem Namen. „Auch wenn sich auf dem ersten eigenen Konto meist noch keine großen Summen befinden, sollten Jugendliche lernen, verantwortungsbewusst mit ihrem Geld umzugehen“, sagt Thomas Brosch, Chief Digital Officer der Postbank. „Dazu gehört, die zur Verfügung stehenden Beträge sinnvoll einzuteilen, Rücklagen zu bilden und sich darüber zu informieren, welche Bankprodukte und Möglichkeiten zur Geldanlage es auch für kleinere Beträge gibt. Das hilft jungen Leuten, jetzt und später die richtigen finanziellen Entscheidungen zu treffen.“
Nachhaltigkeit beim Online-Einkauf spielt bei den Teenagern eine große Rolle: Besonders wichtig ist es Jugendlichen, dass Kleidung und Schuhe Nachhaltigkeitskriterien wie umweltfreundliche Produktion oder klimaneutralen Versand erfüllen. Das sagen 61 Prozent. Fast ebenso relevant ist es den Jugendlichen bei Körperpflege- und Kosmetikartikeln: Hier geben 53 Prozent der Teenager an, dass sie zumindest gelegentlich auf die Nachhaltigkeit der Produkte achten. Übrigens: Je älter die Jugendlichen, desto höher der Stellenwert von Nachhaltigkeit beim Einkauf.
Für die Postbank Jugend-Digitalstudie 2020 wurden im April und Mai dieses Jahres 1.000 jugendliche Deutsche zwischen 16 und 18 Jahren repräsentativ befragt.
20_08_06 Infografik Internet Kaufverhalten Postbank
Ein Lead ist ein Geschäftskontakt mit Potenzial. Und Top-Leads sind die, auf die der Vertrieb „heiß“ ist: „Die haben das Problem, das wir lösen. Die suchen jetzt nach einem Lieferanten wie uns. Und die wollen so schnell wie möglich kaufen.“
Wenn Sie jetzt denken: „Ja genau, das ist der Lead, den wir haben wollen“, dann könnten Sie im Vertrieb ein Problem haben.
Machen wir uns an einem Beispiel klar, wie dieser Lead tickt. Nehmen wir an, mein Office-Drucker hat vor einer Weile angefangen, komische Geräusche zu machen. Er hat auch schon mal ein Blatt Papier gefressen. Aber heute ist das gleich drei Mal passiert. Ich habe die Faxen dicke. Für einen Office-Drucker-Verkäufer bin ich ein Top-Lead, oder? Ich kenne mein Problem (Drucker so gut wie hinüber), ich weiß, was ich brauche (einen neuen Drucker), und ich will nicht warten, sondern umgehend einen kaufen.
Schauen wir da noch ein bisschen genauer hin. Ich habe mich natürlich zwischendurch immer mal im Internet schlau gemacht und weiß auch schon, dass ich einen Farb-Laserdrucker mit WLAN, Kopier- und Scanfunktion will.
Was will einer, der sein Problem kennt, der die Lösung und die in Frage kommenden Lieferanten kennt und der jetzt kaufen will? Er will den besten Preis.
Vielleicht sagt der ein oder andere jetzt: Ok, bei so einem Allerweltsprodukt wie einem Office Drucker, da stimmt das. Aber was ist mit individualisierten, komplexen Produkten oder solchen Dienstleistungen? Nun, es mag einige wenige Ausnahmen geben. Aber gehen Sie davon aus, wenn Sie Wettbewerber haben und wenn Ihr komplexes Produkt eine allgemein gebräuchliche Bezeichnung hat, wie zum Beispiel im IT-Umfeld „Managed Services„, dass es dann um den Preis geht, sobald der Kunde sein Problem und die Lösung kennt. Mit anderen Worten: Sobald er für einen Lieferanten ein Top-Lead ist.
Nein. Zurück zum Drucker-Beispiel: In meiner Situation brauche ich einen Office-Drucker und werde sehr bald einen kaufen. Also einer wird das Rennen machen. Und für den bin ich keine Zeitverschwendung. Zu 99,9 Prozent wird es der günstigste Anbieter seiner Klasse sein oder der zweitgünstigste (manchmal sind die Leute bereit, für einen „guten Namen“ einen Bonus zu zahlen).
Wenn Sie also nicht der günstigste Anbieter sind oder mit einem Namen punkten können („Katzen würden Whiskas kaufen“), dann sollten Sie drei Mal überlegen, wieviel Energie und Zeit Sie in einen wie hier skizzierten Top-Lead investieren.
Starten wir die Untersuchung mit einer Grundannahme: Zwei Dinge müssen zutreffen, damit wir mit einem Kunden ein Geschäft machen können:
1. Es gibt ein Problem, das den Kunden substanziell Zeit, Geld oder Energie kostet.
2. Wir verkaufen eine Lösung für das Problem.
Nun kann ein Kunde erst mal zwei Zustände einnehmen: Ihm kann sein Problem bewusst sein oder nicht-bewusst sein. Ein ganz triviales Beispiel: Mein Auto ist gestohlen, ein ordentliches Problem, oder? Wenn ich vor dem leeren Parkplatz stehe und aufgeregt mit der Polizei telefoniere, dann ist mir bewusst, dass mein Auto weg ist. Sitze ich hingegen noch im Büro und telefoniere mit einem Lieferanten, dann ist mein Auto zwar auch schon weg, aber ich weiß es noch nicht. Es ist mir nicht bewusst.
Oder denken Sie an einen drohenden Herzinfarkt. Ihr Kollege macht einen gesunden Eindruck, und er fühlt sich auch so. Sein Arzt jedoch liest aus den Untersuchungsdaten was ganz anderes. Ich denke, das mit dem Problem bewusst / nicht-bewusst ist klar. Jetzt kommt noch die Lösung ins Spiel. Dem Kunden kann die Lösung bewusst oder nicht-bewusst sein.
Wenn zum Beispiel ein Infarkt droht, ist „so kann es nicht weiter gehen“ keine Lösung. Hingegen ist „ich mache eine Kur, ernähre mich zukünftig gesund und gehe vom Außendienst in den Innendienst“ bereits eine weit ausgearbeitete Lösung.
Mit unseren zwei Grundbedingungen kann ein Kunde also genau 4 „Zustände“ einnehmen:
1. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Und er kennt die bzw. eine Lösung.
2. Dem Kunden ist das Problem bewusst. Aber er kennt keine Lösung.
3. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Und er kennt auch keine Lösung.
4. Dem Kunden ist das Problem nicht bewusst. Aber er kennt eine Lösung.
Nummer 1 – und die Probleme mit ihm – kennen wir schon: Das ist unser hier skizzierter Top-Lead.
Nummer 4 können wir auch gleich ausschalten. Das sind keine Kunden, sondern Wissenschaftler, Fachjournalisten usw. Diese Gruppe kennt sich in den Lösungen bestens aus. Sie sind an den Problemen als Problem interessiert, sie kosten sie nichts.
Kunde Nummer 2 spürt das Problem bereits, hat aber noch keine Lösung. In den meisten Unternehmen sind in diesem Zustand bereits erste Kämpfe im Gange. Es gibt Leute, die das Problem beklagen und was ändern wollen. Andere versuchen vielleicht, es unter dem Deckel zu halten oder woanders hin zu schieben. Als Verkäufer ist Ihre erste Aufgabe hier oft, erstmal zu sortieren. Sie müssen gut in „Politik machen“ sein. Das kann, je nachdem wieviele Leute an dem Problem bereits „hängen“, durchaus aufwändig sein. Die große Gefahr hier heißt: Kostenloses Beraten.
Am Ende, wenn Sie den Kunden schlau gemacht haben, ist er in Position 1. Dann sucht er den Lieferanten mit dem besten Preis. Besser, Ihnen gelingt es, alle, die „Nein“ sagen können, ins Boot zu bekommen. Wenn es Ihnen dann noch gelingt, die Ausschreibung ((Request for Proposal, RFP) zu steuern, dann können das lohnende Kunden sein.
Bleibt noch Nummer 3. Und das ist ein echter Kracher. Vor allem für Verkäufer, die nicht den günstigsten Preis und/oder ein tolles Logo haben (Nummer-1-Kunden) oder viele Ressourcen ins Relationship-Building investieren können (Nummer-2-Kunden). Nummer 3 ist genau das Passende für Vertriebe mit „schwierigen“ Kunden, die beraten werden wollen bzw. müssen.
Warum ist dieser Kunde Nummer 3 für den beratungsintensiven Verkauf die Lösung?
Niemand hat bereits Informationen zum Problem und zu Lösungen gesammelt und erste Richtung und Meinung vorgegeben. Es gibt keine Wettbewerber, die bereits mit dem Kunden ihre tollen Lösungen diskutieren. Niemand „besitzt“ das Problem. Es ist noch nicht klar, wer alles vom Problem bzw. von der Lösung betroffen ist. Der Preis ist in diesem Stadium kein Thema.
Wenn es dem Verkäufer also gelingt, das wichtige Problem des Kunden nach oben zu holen, ist er in der phantastischen Position, dass er gemeinsam mit dem Kunden auf seine Lösung zusteuern kann. Der Verkäufer ist der Experte. Der Kunde vertraut auf ihn. Es gibt keinen Wettbewerb, auch nicht beim Preis.
• Erstens: Wir müssen ein Problem finden, das für den Kunden verdeckt und gleichzeitig substanziell ist. In der Regel ist das kein offensichtliches Problem, sonst hätte es der Kunde schon auf dem Radar. Hat man so ein Problem gefunden, ist es allerdings oft der Schlüssel zu vielen Kunden.
• Zweitens: Es dauert. Wir müssen das Problem und den Kunden (das Bewusstsein des Kunden) entwickeln. Wir müssen einen Change (neudeutsch für Sinneswandel) herbeiführen. Und Change braucht Zeit.
• Drittens: Gute Kommunikationstechnik hilft sehr. Es ist nicht ganz trivial, einen Kunden für ein Problem zu interessieren, das er erst mal nicht sieht. Ein straffer Sales-Prozess hilft sehr. Man muss schnell erkennen können, ob man einen vielversprechenden Kunden vor sich hat oder an trockenen Zitronen herumdrückt.
Artikel von: Gerold Braun ist Spezialist dafür, die Tür zum Kunden zu öffnen. Und zwar mit solchen Vertrieben, die ihre Kunden beim Verkauf beraten müssen.
Quelle: marketing-BÖRSE GmbH
https://proexpert24.de/empfehlungsmarketing/
Eine globale Krise, hervorgerufen durch ein Virus namens COVID-19, hat Deutschland, Europa und viele weitere Länder weltweit fast zum Stillstand gebracht. Während Länder wie China, wo die Krise größtenteils überwunden zu sein scheint, die Minderheit bilden, ringt die Mehrheit vieler Industriestaaten noch mit der Herausforderung, wie man notwendige Schutzmaßnahmen und wirtschaftlichen Fortbestand bestmöglich in Einklang bringen kann.
Eines ist jetzt bereits ziemlich sicher: Die Welt nach Corona wird eine andere sein als die davor – für die meisten Länder der Welt, für Europa und auch für Deutschland.
Bleibt also die Frage zu klären, wie man sich auf die Zeit nach der Pandemie vorbereiten kann und soll und wie man in Zeiten von Corona den Vertrieb und das Marketing ausrichten kann, um das entstandene Defizit schnellstmöglich wieder ausgleichen zu können.
Auf viele Vertriebsmitarbeiter kommt eine intensive Zeit zu. Messen, Fachkongresse, Foren und so ziemlich jede andere Form von persönlichen Zusammenkünften werden abgesagt. Virtuelle Messen bieten weder das gleiche Vertriebsforum, noch ersetzen sie die vielen direkten und informellen Kontaktmöglichkeiten, die letztlich zu Neu- oder Mehrgeschäft führen. Vor-Ort-Termine werden verschoben oder im Rahmen von Online-Konferenzen abgehalten. Im Ergebnis brechen ganze Leadpipelines und Forecasts weg und Sales-Cycles verlängern sich unweigerlich – sei es, weil Unternehmen auf Sparkurs fahren oder mit der Corona-bedingten Neustrukturierung ausgelastet sind.
In jedem Fall ist jetzt die effiziente Nutzung von Vertriebs- und Marketing-Ressourcen gefragt. Dies kann eine (noch) stärkere Verzahnung zwischen den beiden Abteilungen oder die Neupriorisierung von Tasks aber auch das Zukaufen externer Ressourcen bedeuten.
Unternehmen und Branchen, die in diesem Punkt noch handlungsfähig sind, sollten daher den Vertrieb und das Marketing soweit sinnvoll und möglich verstärken.
Bis aus einem Interessenten ein Lead und schlussendlich ein Kunde wird, vergeht nicht nur Zeit. Vielmehr sind auch unterschiedliche Arbeitsschritte notwendig, damit diese Entwicklung auch möglichst gut und häufig gelingt.
Nicht jeder Arbeitsschritt muss vom eigenen Team gestemmt werden. Bestimmte Tasks wie die telefonische Akquise, das Nachhalten der Kontakte, das Abarbeiten von Wiedervorlagen und das Routing der Kontakte an die richtige Abteilung oder den passenden Partner sind zeitraubend und nur mit großen Vertriebseinheiten zu stemmen.
Gleiches gilt für die Skalierbarkeit. Wenn sich die notwendige Anzahl von Anrufen, Mails oder Webkonferenzen aufgrund der Corona-Krise in der Leadgenerierung verdoppelt, ist es kaum möglich diesem Mehraufwand mit eigenen Personalressourcen kurzfristig zu begegnen.
In solchen Fällen ist die Beauftragung einer Vertriebsagentur oder einem professionellen B2B-Callcenter zu empfehlen. Diese können mögliche Leads nicht nur schneller und gründlicher evaluieren (z.B. nach BANT), sondern auch wiederkehrende Tasks termingerecht übernehmen. Vertriebskombinationen aus externem Pre-Sales und internem Sales oder Account-Management sind in der Regel wirkungsvoller und kosteneffizienter als rein interne Lösungsansätze – und auch einfacher zu skalieren.
„Handeln Sie jetzt“ – So abgedroschen dieser Satz auch sein mag, ist er in der aktuellen Situation geboten und aus drei Gründen auch wert, überdacht zu werden:
Handeln Sie daher jetzt und warten Sie nicht auf vermeintlich bessere Zeiten, die vielleicht noch Wochen oder Monate auf sich warten lassen.
„Krise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihm nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen.“ Dieses Zitat, welches dem schweizerischen Schriftsteller Max Frisch zugeschrieben wird, macht deutlich, dass es durchaus möglich ist auch in schwierigen Zeiten Chancen zu identifizieren und zu nutzen.
So stellen immer mehr Firmen, wo machbar, auf Homeoffice-Arbeit um und beobachten, dass die Produktivität nicht nur gleichbleibt, sondern sogar noch ansteigt, weil Mitarbeiter in einem selbstorganisierten Arbeitsumfeld motivierter sind. Vertriebsmitarbeiter, die bislang wenige Kunden pro Tag persönlich betreut haben, sparen Anfahrtswege und können dank Web-Conferencing-Lösungen weitere Kunden in die Betreuung mit aufnehmen. Software-Hersteller und Lösungsanbieter stellen ihre Lizenzen inzwischen kostenfrei zur Verfügung, mit dem Wissen, dass sie nach der Krise einige Kunden mehr haben werden.
Quelle: marketing-BÖRSE GmbH
Beitrag von: Sales Company – Müller und Woyde GmbH
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Wir automatisieren ihre Neukunden-Akquise
