Neukundengewinnung für Versicherungsmakler

Vertriebsstrategie: Wie Sie als Finanzdienstleister (leicht) mehr Einkommen generieren

Das Einkommen als Versicherungsvermittler zu steigern, ist oft leichter als gedacht. Voraussetzung ist beispielsweise eine zeitgemäße Bestandsausschöpfung und vor allem aber eine effektive Neukundengewinnungsstrategie, meint Coach und Buchautor Dieter Kiwus. Mehr dazu erfahren Sie in seinem Gastbeitrag.

 

Lassen Sie uns über Geld reden! Hand aufs Herz, werden Sie in diesem Jahr voraussichtlich unter 100.000 Euro Gewinn als selbstständiger Versicherungsvermittler erreichen? Wenn ja, dann gehören Sie zu den rund 70 Prozent der Vermittler in der Branche, die nach Abzug aller Kosten zum Teil deutlich unter dieser sechsstelligen Einkommensgrenze liegen.

In meiner 35-jährigen Praxis als Neukundenexperte gibt es nach dieser Frage jetzt zwei typische Reaktionen bei den betroffenen Vermittlern: 1. Sie begründen, warum es für sie „ok“ ist, unter 100.000 Euro Gewinn zu haben. 2. Sie fragen mich, welche klugen Tipps ich habe, damit Sie es vielleicht sogar noch in diesem Jahr schaffen, ihr Einkommen deutlich zu steigern.

 

Wenn Sie jetzt noch weiterlesen, dann gehören Sie bestimmt in die zweite Gruppe, oder Sie verdienen bereits über 100.000 Euro und sind immer auf der Suche nach Optimierungsmöglichkeiten für mehr Erfolg Ihrer Agentur. Glückwunsch! Denn ich bin der Meinung, wer in der heutigen Zeit das Abenteuer Selbstständigkeit wagt, der sollte aufgrund der vorhandenen Risiken, Verantwortung und meist auch Mehrarbeiten, die damit verbunden sind, auch deutlich mehr als ein angestellter Vertriebsmitarbeiter verdienen.

Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit groß, mit einer Versicherungsagentur, die in guten Zeiten einen sechsstelligen Gewinn abwirft, auch in den voraussichtlich kommenden konjunkturell schwachen Zeiten, immer noch gut leben zu können. Wer dagegen im wirtschaftlichen Aufschwung der vergangenen Jahre zum Beispiel nur rund 50.000 Euro Gewinn erwirtschaftet hat, der bekommt mit großer Sicherheit in einer Konjunkturdelle schnell auch finanzielle Probleme.

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Lassen Sie uns deshalb aus diversen bewerten Varianten zur Umsatz- und Gewinnoptimierung einer Agentur zwei Strategien vorstellen, mit denen es fast jedem selbstständigen Versicherungsexperten möglich ist, sehr schnell seine Einkommenssituation deutlich zu verbessern.

 

  1. Strategie: Bessere Bestandsausschöpfung mittels eines erweiterten Angebotsportfolios oder entsprechender Kooperationspartner

Stellen Sie sich einen Versicherungsmakler vor, der für seine Privat- und/oder Gewerbekunden bisher alles rund um den Themenkreis Versicherungsschutz erledigt hat. Nun gibt es in jedem Kundenstamm auch Kunden, die prinzipiell auch an anderen finanziellen Dienstleistungen, wie an Immobilien zur Kapitalanlage interessiert sind. Mein Erfahrungswert: Ich kenne einige Versicherungsexperten, die mit der Vermittlung von geeigneten Kapitalanlage-Immobilien regelmäßig über 5.000 Euro Vermittlungsprovision pro Monat erhalten.

Praxistransfer:

  1. Fragen Sie Ihre finanziell gehobenen Kunden gezielt nach deren erweiterten Bedarf außerhalb Ihres Kernthemas.
  2. Bauen Sie sich ein gutes Experten-Netzwerk genau in diesem Bereich auf.
  3. Bringen Sie Ihre Kunden mit den Experten zusammen, die hier gute Lösungen für deren Wünsche und Bedarfsfelder anbieten, die Sie nicht direkt bedienen können. (zum Beispiel Immobilien als Kapitalanlagen).
  1. Strategie: Systematische Neukundengewinnung mittels innovativens Empfehlungsmarketings

Fast jede Agentur gibt an, gerne mehr neue Kunden gewinnen zu wollen. Frage ich, mit welchem System bisher neue Kunden gewonnen werden und wie zufrieden der Agenturinhaber damit ist, fällt mir auf, dass es oft keine funktionierende und nachhaltige Neukundenstrategie bei den Vermittlern gibt.

Gerade die einfachste Lösung für neue Kunden, das Empfehlungsmarketing, wird entweder überhaupt nicht konsequent oder wenn, dann mit völlig aus der Zeit gefallenen Methoden betrieben. Dabei wäre es doch so einfach, in den bestehenden Beratungsprozess das Thema Empfehlungsmarketing mit neuen Ideen wieder erfolgreich zu implementieren.

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Mein Erfahrungswert: Mir sind zahlreiche Versicherungsbüros persönlich bekannt, die jede Woche im Schnitt zwei bis drei Neukunden durch innovatives Empfehlungsmarketing gewinnen. Dadurch hat sich deren Einkommenssituation extrem verbessert. Denn setzt man nur 500 Euro Deckungsbeitrag je gewonnenen Neukunden an, dann ergibt sich bei zehn Neukunden je Monat ein Mehrertrag von etwa 5.000 Euro für die Agentur. Da beim Empfehlungsmarketing meist kaum Unkosten für den neuen Umsatz anfallen, ist der damit gewonnene Nettoertrag meist auch relativ hoch.

Praxistransfer:

  1. Setzen Sie sich motivierende Ziele hinsichtlich Ihrer künftigen Neukundengewinnung via Empfehlungsmarketing. Zum Beispiel „Zwei neue Kunden je Woche“. Denn ein Unternehmer ohne Ziele ist wie ein Schiff ohne Steuerrad.
  2. Sorgen Sie dafür, dass Sie von Ihren Kunden als empfehlenswert erlebt werden. Durchforsten Sie also Ihren kompletten Beratungsprozess nach Optimierungsmöglichkeiten, etwa nach einer telefonischen Terminvereinbarung dem Kunden per Mail/WhatsApp einen Gesprächsfahrplan als Gesprächsbestätigung zusenden. Als Empfehlungsprofis nutzen Sie natürlich die 5-A-Regel (angenehm-anders-als-alle-anderen) um sich möglichst von der Masse der Berater zu differenzieren.
  3. Verbessern Sie konsequent Ihre Online-Auftritte, insbesondere in den sozialen Medien. Hier ist es zu beachten, dass Sie den Mut haben, sich als ein Experte für ein bestimmtes Thema und einer klar definierten Zielgruppe gut zu positionieren. Denn beliebige „08/15-Berater“ werden auch künftig kaum weiterempfohlen.
  4. Werden Sie beim Empfehlungsmarketing innovativ. Hören Sie beispielsweise damit auf, plump wie vor 20 Jahren, am Ende des Gesprächs den Kunden nach Namen zu fragen. Besser geht es zum Beispiel, den Kunden der mit Ihnen auf „Xing“ verbunden ist, aufzeigen, wie einfach es ist, Sie auf dieser Businessplattform an seine besten Geschäftspartner mit nur wenigen „Klicks“ weiter zu empfehlen.
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Natürlich verlangen beide Ideen etwas Vorbereitung. Aber ich bin mir sicher, diese Arbeit wird sich auch für Sie absolut lohnen.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

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1 thought on “Vertriebsstrategie: Wie Sie als Finanzdienstleister (leicht) mehr Einkommen generieren

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