Zukunftsszenario: Versicherungsvertrieb

Mit neuen Vertriebskonzepten die unter Druck geratenen Provisionen auffangen

Sven Burkart, Geschäftsführer des Maklerpools Wifo, spricht im Interview über den drohenden Provisionsdeckel, die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt und den möglichen Markteintritt von Amazon und Google.

 

Pfefferminzia: Welche Haupt-Aufgabe hat ein Maklerpool gegenüber Maklern in der heutigen digitalisierten Welt?
Sven Burkart: Neben den grundlegenden Anforderungen an einen Pool, fokussieren sich die Dienstleistungen in der Schaffung eines einheitlichen, digitalen Ökosystems für die Beratung und Verwaltung der Kunden – eingebettet in eine einheitliche Kollaborationsplattform – und die Unterstützung im Bereich Schulung und Weiterbildung mit digitalen Lösungen.

Wird sich diese Aufgabe in den kommenden fünf bis zehn Jahren Ihrer Ansicht nach wandeln?
Wandeln nicht, sondern intensivieren. Die Notwendigkeit effektiver Prozesse, unterstützt durch fortschrittliche IT-Lösungen, werden unabdingbar.

 

Pools müssen technisch auf der Höhe sein, um heute im Wettbewerb um Makler zu bestehen. Wieviel kosten Sie diese Investitionen in die IT?
2018 haben wir rund 485.000 Euro dafür ausgegeben.

Welchen strategischen Nutzen haben Zukäufe für Sie?
Derzeit gibt es dazu keine konkrete Planung. Daher halten wir auch keine Ausschau nach Unternehmen, die für einen Aufkauf infrage kommen könnten.

Könnten Sie sich auch die Übernahme eines anderen Maklerpools oder zumindest Kooperationen untereinander vorstellen?
Kooperationen grundsätzlich ja. Aber nur, wenn sich die Geschäftsmodelle sinnvoll ergänzen lassen, dadurch Synergien für beide Seiten entstehen und diese mit Win-Win-Effekt genutzt werden können.

Erwarten Sie eine Konsolidierung auf dem deutschen Poolmarkt? Welche Pools würden dabei bestehen können?
Ja, ich erwarte, dass sich auf dem Poolmarkt noch etwas tut. Bestehen werden Pools mit innovativen Konzepten, Kooperationsbereitschaft, solider finanzieller Ausstattung und breitem Fachwissen in den jeweiligen Versicherungssparten.

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Welche Effekte hätte eine solche Konsolidierung für Makler?
Aus unserer Sicht überwiegen die Vorteile für den Makler. Beispielsweise in einer schnelleren IT-Entwicklung durch gebündelte Kapazitäten und indirekte Partizipation an den neu erschaffenen Synergieeffekten.

 

Die Entscheidung um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung liegt wegen der politischen Sommerpause erstmal auf Eis. Käme er wie im aktuellen Gesetzesentwurf vorgesehen: Wie würde sich das auf Ihr Geschäftsmodell auswirken?
Da wir im Rahmen diverser Projekte seit geraumer Zeit auf digitale Beratungs- und Abschlussprozesse mit dementsprechend geringen Grenzkosten in der Beratung setzen, wollen wir die unter Druck geratenen Abschlussprovisionen mit neuen Vertriebskonzepten auffangen, dem etwaig drohenden Umsatzrückgang so entgegenwirken beziehungsweise den bestehenden Umsatz sogar ausbauen.

Wie schätzen Sie die Folgen der zunehmenden Alterung im Maklermarkt auf Ihren Pool ein?
Bestandssicherungskonzepte und Nachfolgeberatungen werden an Bedeutung gewinnen. Auch hier sind wir am Aufbau zukunftsorientierter Konzepte, gemeinsam mit spezialisierten Kooperationspartnern.

Fürchten Sie einen Markteintritt von Google, Amazon oder ähnlichen möglichweise disruptiven Wettbewerbern? Wie könnte das den Poolmarkt ändern?
Fürchten nicht, aber wir rechnen damit. Auch aufgrund dieser Tatsache wird es in Zukunft umso wichtiger sein, sein eigenes Geschäftsmodell immer wieder neu zu überdenken, den Digitalisierungsgrad und das fachliche Know-how weiter auszubauen und strategischen Partnerschaften gegenüber offen zu sein.

Worauf sollten Makler heutzutage unbedingt achten, wenn sie sich für einen Pool entscheiden?
Das Konzept und die Services des Pools müssen auf die Anforderungen des Maklers passen und sollten deswegen im Detail vorab geprüft werden. Des Weiteren ist ein solides und zukunftsfähiges Poolkonzept als Grundlage für eine Kooperation unabdingbar.

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An welchem großen Zukunftsprojekt arbeiten Sie gerade?
Wir arbeiten mit Hochdruck am Ausbau des Nachfolgekonzepts für unsere Maklerpartner und an vielen weiteren Projekten, die unsere Maklerpartner hinsichtlich der Digitalisierung sowohl im Verwaltungsbereich als auch bei der digitalen Verkaufsunterstützung wettbewerbs- und zukunftsfähig aufstellen. Nachdem wir mittlerweile zum Beispiel die digitale bAV-Beratung erfolgreich platziert haben, werden zeitnah weitere Produkte folgen.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

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