Streit um Provisionsdeckel für Lebensversicherer

Die Transparenz der Vergütung von Versicherungen ist viel wichtiger als ihre Begrenzung

Als Begründung für einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung nennt das Bundesfinanzministerium, dass „die Absenkung der tatsächlich entstandenen Abschlusskosten zu wünschen übrig lässt.“ Doch nicht nur die vorgesehene Begrenzung der Provision ärgert Christian Nuschele, Vertriebschef bei Standard Life, wie er Pfefferminzia verrät.

Pfefferminzia: Was stört Sie bei der Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung am meisten?

Christian Nuschele: Dass damit vielen Beratern unehrenhaftes Arbeiten unterstellt wird. Es suggeriert, dass sie aus Geldgier Produkte verkaufen und nicht im Sinne des Kunden handeln. Das zu glauben, weigere ich mich. Das System der deutschen Finanzberatung hat in den vergangenen Jahren erhebliche Fortschritte gemacht und funktioniert. Die Makler und auch Mehrfachagenten, die ich im Alltag erlebe, arbeiten sauber und ehrlich und haben eine starke Kundenbindung. Sie sind sich ihrer Verantwortung bewusst, dass bei der Wahl eines Produkts gemeinsam mit den Kunden eine wichtige Entscheidung für dessen Altersvorsorge getroffen wird. Eine gute, unabhängige Beratung ist der beste Verbraucherschutz und die Makler erfüllen diese Aufgabe sehr gut.

Genau dieser Verbraucherschutz wird von den Befürwortern eines Deckels aber als Grund dafür angeführt. Durch Provisionen würden Fehlanreize geschaffen. Sie können dem nicht zustimmen?

Nein, es handelt sich bei der Provision um die Vergütung einer Leistung. Bei den Angeboten zur Altersvorsorge gilt es drei Parteien zusammenzubringen: Kunde, Berater und Anbieter. Nur wenn es auch finanziell attraktiv ist, wird es Menschen geben, die andere auf das Thema Altersvorsorge ansprechen und sie dahingehend beraten. Dazu muss es jedoch auch Unternehmen geben, die Produkte entwickeln und über eine lange Zeit managen. All das kostet nun mal Geld. Und zudem wird mit dem Wort „Fehlanreiz“ unterstellt, dass Vermittler auf ihren eigenen Vorteil bedacht sind. Sie würden aufgrund der eigenen Bezahlung ein Produkt für den Kunden auswählen und nicht danach entscheiden, welches Angebot am ehesten zu seinen Wünschen passt. Diese Unterstellung deckt sich keinesfalls mit den Erfahrungen, die ich täglich mit Maklern mache.

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Abgesehen von der Diskussion, wie Kunden auch in Zukunft eine unabhängige Beratung erhalten – ob mit gedeckelter Provision oder ohne: Wären niedrigere Abschlusskosten angesichts des Niedrigzinsumfeldes für den Kunden nicht einfach besser?

Selbstverständlich dürfen bei einer Altersvorsorge auch die Kosten nicht außer Acht gelassen werden. Allerdings schmälert zum einen die steuerliche Belastung die Erträge von Finanzprodukten ebenfalls und zum anderen ist aus meiner Sicht der Renditemotor eines Produkts viel entscheidender. Ein weiterer aus meiner Sicht ganz wichtiger Punkt: Eine qualifizierte Beratung muss vergütet werden. Die wenigsten Menschen sind Finanzexperten und insbesondere bei den langfristigen Anlagen für die Vorsorge im Alter zählt die Fachkompetenz. Der Gesetzgeber muss dafür sorgen, dass sich jeder diese Beratung leisten kann. Bei einem rein honorarbasierten System sehe ich das nicht.

Wie könnten stattdessen die Versicherungsnehmer beim Aufbau von Vermögen unterstützt werden?

Erstens könnte die Altersvorsorge an sich vereinfacht werden. Gesetzlich, betrieblich, privat – bei der Vielzahl der Angebote findet sich ja kaum jemand zurecht. Und die Schwächen der gesetzlichen Rentenversicherung sind hinlänglich bekannt. Zweitens wären, wie ich eben schon erwähnte, weitere steuerliche Anreize möglich. Denn wenn der Mensch Steuern sparen kann, steht er einem Produkt schon mal grundsätzlich positiv gegenüber. Drittens muss dringend mehr Aufklärungsarbeit geleistet werden. Denn auch wenn beispielsweise der Rentenbescheid jedes Jahr über die eigene aktuelle Situation informiert, können doch auch hier die wenigsten diese Informationen deuten und bewerten. Es ist doch so, dass die meisten Menschen, vor allem diejenigen, die neben der gesetzlichen Rente bereits vorgesorgt haben, davon ausgehen, dass es schon irgendwie gehen wird. Es braucht in Finanzthemen mehr Klarheit und Transparenz. Eine finanzielle Bildung könnte dabei zusätzlich helfen.

Der AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen, in dem sich auch Standard Life engagiert, hat zu dem Entwurf Stellung genommen. Welches sind die Hauptargumente gegen einen Provisionsdeckel?

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Neben den Punkten, die die Beratung betreffen, gibt es weitere wenig sinnvolle Regelungen in dem Entwurf. Beispielsweise soll der Versicherer beurteilen, ob die Beratungsqualität gut war, wenn über den festen Provisionssatz von 25 Promille der Beitragssumme die zusätzlichen 15 Promille ausgezahlt werden. Diese Kontrollfunktion können und wollen die Versicherer doch gar nicht ausüben. Sie würden damit einen Einblick in die Arbeit ihrer Geschäftspartner bekommen und damit in ihre Autonomie eingreifen. Zudem würde all das zusätzlichen Verwaltungsaufwand bedeuten, der auch vergütet werden müsste.

Warum wäre diese Regelung vor allem für unabhängige Vermittler ein Nachteil?

Neben den genannten grundsätzlichen Nachteilen würden Makler gegenüber den Ausschließlichkeitsvertretern benachteiligt werden. Im Gegensatz zu gebundenen Finanzdienstleistern, die finanzielle Unterstützung und Zuschüsse vom Unternehmen erhalten, sind Courtagen beim Versicherungsmakler die einzige Einnahmequelle. Versicherungsvermittler, die vom Versicherer materielle und finanzielle Unterstützung erhalten, können mit einer niedrigeren Abschlussvergütung trotzdem Gewinne erzielen. Versicherungsmakler hingegen sind auf die höhere Abschlussvergütung angewiesen. Nur so können sie in ihre Unternehmen, aber auch in die eigene Weiterbildung investieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit sicherstellen. Der Provisionsdeckel berücksichtigt diese grundlegenden Einkommensunterschiede nicht.

Was könnte stattdessen getan werden?

Die Transparenz der Vergütung ist viel entscheidender als die Vergütung zu begrenzen. Denn heute wissen die Kunden nicht, wie viel sie für welche Dienstleistung durch ihre Beiträge bezahlen. Hier sollte angesetzt werden. Zudem sollte es auch mehr Transparenz in Sachen Unabhängigkeit der Vermittler geben. Einerseits wirtschaftlich, etwa in Bezug auf Nebenleistungen, andererseits in Bezug auf die Entscheidungsfreiheit bei der Empfehlung von Lösungen. Das würde dann auch bedeuten, dass der Berater gefordert ist, dem Kunden den Wert einer hochwertigen Vorsorgeberatung aufzuzeigen. Darüber hinaus sollte meiner Ansicht nach unbedingt ein Beratungsmodell gestärkt werden, das auf einer laufenden Betreuung basiert

Standard Life hat seinen Hauptsitz in Großbritannien – welche Erfahrungen haben Sie dort mit dem Thema Regulierung gemacht?

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Um darauf zu antworten, muss ich ein wenig ausholen. Seit dem 1. Januar 2013 gibt es ein Courtageverbot für Lebensversicherungen in Großbritannien. Dort wird seither ausschließlich gegen Honorar beraten. Davor gab es, wie hier jetzt geplant, eine Deckelung der Provisionen. Nun ist die Situation auf der Insel jedoch beim Thema Vorsorge für den Ruhestand nicht mit Deutschland zu vergleichen. Dort ist seit Jahrzehnten relativ viel Geld für die Altersvorsorge vorhanden, weil sich dort niemand auf den Staat verlässt. Die Betriebsrenten sind relativ weit verbreitet und eine Sonderregelung sieht vor, dass sich die Bezieher dieser Rente mit Anfang 60 einen Teil des Geldes steuerfrei auszahlen lassen können. Das können sie dann wieder investieren. So wird ziemlich viel Kapital in den Markt gespült. Die Berater suchen nun genau diese Klientel. 150 bis 200 reichen ihnen, um gut leben zu können. Etwa 34.000 Versicherungsvermittler sind heute noch tätig. Bei 200 Kunden pro Berater sind es rund 7 Millionen Menschen oder zumindest teilweise auch Haushalte. Dennoch: Großbritannien hat rund 66 Millionen Einwohner. Auf Deutschland übertragen sähe das ganz ähnlich aus

Der Verbraucherzentrale Bundesverband hat Anfang dieses Jahres ein Positionspapier zur Einführung des Provisionsverbots in Großbritannien veröffentlicht. Dort steht „Das Provisionsverbot ist ein Erfolgsmodell.“ Wie beurteilen Sie das?

Es ist ein Erfolgsmodell für ein paar Kunden und ein paar Vermittler. Doch die Mehrheit der Menschen profitiert eben nicht. Sie können sich die Beratung schlichtweg nicht leisten. Das sollte man bei der Diskussion in Deutschland auch unbedingt berücksichtigen.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

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