Lebensversicherer wollen gesetzliche Provisionsdeckelung

„Ein Provisionsdeckel macht die Situation am Markt nicht besser“

Kommendes Jahr droht Vermittlern die Einführung eines gesetzlichen Provisionsdeckels für Lebensversicherungen. Vermittlerverbände kritisieren diese Pläne scharf, aber wie sehen das die Produktgeber? Im Interview nimmt Christian Nuschele, Vertriebschef der Standard Life, Stellung.

Pfefferminzia: Wie beurteilen Sie die aktuelle Diskussion um eine Deckelung der Provisionen in der Lebensversicherung und in der Restschuldversicherung?

Christian Nuschele: Ich bin mir nicht mehr sicher, dass der Provisionsdeckel wirklich kommt, die politische Meinung hat sich ein Stück weit geändert. Wir haben aus den Parteien und Ausschüssen zuletzt viel Zögerliches à la „Vielleicht müssen wir uns das noch einmal genauer anschauen“ gehört. Unabhängig davon halten wir von einem Provisionsdeckel nichts, er macht die Situation am Markt nicht besser, aber auch nicht schlechter.

Das vorrangige Ziel ist, die Vertriebskosten zu senken. Was ist daran schlecht?

Es besteht bei Verbraucherschützern die Meinung, dass die Vertriebskosten zu hoch sind und dass dies zu Lasten der Verbraucher geht. Das stimmt aber nicht. Die Vertriebskosten sind nicht zu hoch für die Beratungsdienstleistung, die dahintersteht. Bereits das erste Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG, hat dazu geführt, dass die Vergütungshöhe reduziert wurde. Auch die Deckungsrückstellungs-Verordnung resultierte in weniger Abschlusskosten. Es mag sein, dass einzelne Versicherer immer noch sehr hohe Courtagen bezahlen, aber das ist deren Entscheidung. Es ist nicht zwingend so, dass dies zu Lasten der Kunden geht.

Das Problem liegt also woanders?

In der Tat. Es gibt ein sehr gutes Gutachten, dass das Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften aus Ulm erstellt hat. Jochen Ruß hat dort detailliert aufgelistet, wo das eigentliche Problem liegt: nämlich in der Wahl der richtigen Kapitalanlage. Der Abschlusskostensatz spielt in der Gesamtkostenbelastung eines Vertrags nur eine untergeordnete Rolle. Statt eines Provisionsdeckels brauchen wir echte Transparenz und Vergleichbarkeit. Sobald ich als Verbraucher wirklich weiß, welche Vergütungsleistung fließt, wird sich der Markt von selbst regulieren.

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2012 wurde der Provisionsdeckel in der PKV eingeführt. Was hat er da gebracht?

Das ist keine Blaupause für die Lebensversicherung. Der PKV-Provisionsdeckel sollte herrschende Auswüchse beschneiden. Ich bin mir nicht sicher, ob das vollends gelungen ist. Wir wissen, dass es auch heute noch Gesellschaften gibt, die in der PKV mehr bezahlen als neun Monatsbeiträge, notfalls über andere Wege. Bei der Lebensversicherung kann ich keine Auswüchse erkennen, denn es gibt nur eine relativ eingeschränkte Summe, die als Abschlusskosten entnommen werden kann.

Welche Auswirkungen hätte die Einführung eines Provisionsdeckels für Lebensversicherungen also auf die Vermittlervertriebe?

Schon jetzt ist es so, dass kleinteilige Altersvorsorge-Verträge über 50 oder 100 Euro nicht kostendeckend beraten werden können. Betriebswirtschaftlich ergibt das für ein Maklerunternehmen keinen Sinn – 40 oder auch 25 Promille sind zu wenig angesichts des Aufwands, der in der Beratung steckt. Ein Provisionsdeckel würde sicher Berater aus dem Markt nehmen, die aber über kurz oder lang ohnehin aufgeben würden. Den meisten Maklern würde der Provisionsdeckel aber nicht schaden und wäre mitnichten existenzgefährdend. Ich sehe aber eine Gefahr durch den Provisionsdeckel: Im Ausschließlichkeitsbereich haben Gesellschaften andere Möglichkeiten der Kompensation, es können auch weiterhin Begünstigungen zusätzlich bezahlt werden. Hier habe ich die Befürchtung, dass der Provisionsdeckel den Wettbewerb zwischen unabhängigen Vertrieb und Ausschließlichkeit verzerren würde und der Vertriebsweg Makler geschwächt werden würde. Dies muss dringend verhindert werden.

Warum das?

Der Großteil, der Verträge, die zurzeit verkauft werden, sind rabattiert. Der typische Makler, der eine Altersvorsorge verkauft, bezieht 45 Prozent seiner Einkünfte aus dem Verkauf von bAV-Lösungen. Da sind kaum mehr als die 25 Promille, die derzeit als Provisionsdeckel im Gespräch sind, gang und gäbe. Wenn sich ein Makler professionell und unternehmerisch orientiert aufgestellt hat, ist er diversifiziert – auf der einen Seite über laufende Einkünfte, auf der anderen Seite über das Produktportfolio. Sinkende Einnahmen über die Lebensversicherung stellen nur einen kleinen Teil der Einkünfte dar. Das ist zu verschmerzen.

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Wenn schon staatliche Regulierung, welche Maßnahmen würden Sie empfehlen?

Es würde nicht schaden, wenn echte Vergleichbarkeit und Transparenz geschaffen würde. Damit meine ich, die Offenlegung dessen, was an Vergütung fließt in Euro und Cent, die klare Darstellung, welche Kosten vertreten sind, ein inhaltlicher Standard, nach dem Kosten ausgewiesen werden und eine einheitliche Vorgehensweise, nach der die Produkte beschrieben werden. Die aktuelle Regulatorik ist totaler Irrsinn. Effektivkostenquoten helfen niemandem, jeder kocht da sein eigenes Süppchen. Die KIID- und PRIIPs-Vorgaben haben dazu geführt, dass Kunden 90 Seiten Beilagen zum Versicherungsvertrag erhalten, die niemand von ihnen liest.

Was tun Sie aktiv für die Transparenz?

Die Versicherer sollten ihr Scherflein dazu beitragen, einerseits für mehr Transparenz zu sorgen und andererseits aber auch mehr Alternativen zu bieten – Stichwort flexible Vergütungsmodelle. Wir machen gute Erfahrungen mit unseren Einmalanlageprodukten mit variabler Vergütung. Die Kunden legen hier mit ihrem Berater die Höhe der Abschlusskosten fest, wie viel echte Beratungsvergütung fließt und wie hoch die laufende Vergütung ausfällt. Das setzt natürlich voraus, dass der Berater dem Kunden den Mehrwert seiner nachhaltigen Beratung verkaufen kann. Dazu bieten wir Unterstützung über unser Fortbildungsprogramm „Future Ready“, dass mehr Unternehmertum in das Vermittlerbüro bringt und zu einem anderen Qualitätslevel an Miteinander zwischen Kunde und Berater führt.

Vielen Dank an die Pfefferminzia

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