Die digitale Transformation zwingt den Vertrieb zur Neuorientierung

Kompositversicherung: Der Kompass wird neu justiert

Betriebshaftpflicht, Flottenversicherung, Rechtsschutz, Hausratversicherung oder Cyber-Risiken: Das Kompositgeschäft ist bereits komplex und herausfordernd. Die Digitalisierung stellt den Markt auf den Kopf. Der Vertrieb muss sich neu orientieren.

Es gibt wohl kaum ein Geschäftsfeld in der Assekuranz, das vielschichtiger und herausfordernder für den Vertrieb sein dürfte als der Bereich Schaden, Haftpflicht, Unfall.

Ob im privaten oder gewerblichen Kompositgeschäft – insgesamt 308 Millionen Verträge hielten die Versicherer hierzulande laut Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft Ende 2016 im Bestand.

Über 22 Millionen Versicherungsfälle bearbeiten die Schaden-Unfallversicherer jedes Jahr. Rund 62.000 Schadenfälle pro Jahr – vom Autounfall, über den Einbruch bis hin zum Streit vor Gericht.

Kompositversicherer auf Wachstumskurs

Sie gelten als sichere Bank in der Versicherungsbranche – die Kompositversicherer. Und sie sind auf Wachstumskurs. So hat das Beitragseinkommen in der Schaden-Unfallversicherung in den zurückliegenden Jahren kontinuierlich zugelegt.

Laut aktueller Trendstudie der V.E.R.S. Leipzig und Yougov konnte die Branche 2016 Beitragseinnahmen von 66,3 Milliarden Euro verzeichnen. Gegenüber 2015 verbuchten die Versicherer in der Sparte ein Plus von rund 1,8 Milliarden.

Gegenüber 2010 sind die Einnahmen sogar um rund elf Milliarden Euro gestiegen. Hinzu kommt, dass die Schadenleistung moderater ausfällt, als im Vorjahr.

Potenzial in der Hausratversicherung

Trotz teilweise turbulenter wirtschaftlicher Zeiten und klimatischer Ereignisse ist die Lage der Branche insgesamt zufriedenstellend. Das zeigt auch die Schaden-Kostenquote. Sie lag bei 94,7 Prozent.

Es wird also Geld verdient in der Sparte Komposit. In der Privaten Haftpflichtversicherung waren es insgesamt 7,667 Milliarden Euro. Die PHV ist und bleibt laut V.E.R.S. Leipzig eine der wichtigsten Versicherungen mit einer der größten Marktdurchdringungen.

Aktuell beschäftigen sich die Produktschmieden der Versicherer mit dem Themen “Baukastenprinzip“ und “Drohnen“. Potenzial sehen die Experten in der Hausratversicherung. Grund: Nur 63 Prozent aller Haushalte besitzen dort eine Absicherung.

Und nur 21 Prozent sind gegen Schäden durch Elementargefahren versichert. Insbesondere bei den Jüngeren hat die V.E.R.S. Leipzig Nachholbedarf ausgemacht.

In der Kraftfahrtversicherung zeigen sich die Auswirkungen der Digitalisierung sehr deutlich. Telematik-Konzepte und situative Tarife etwa stellen die bisherigen Tarifkriterien infrage.

In der Rechtsschutzversicherung scheinen die Versicherer einen Fokus auf die Bedürfnisse älterer Menschen zu legen. Themen sind testamentarische Regelungen sowie der Rechtsschutz bei Familien- und Erbstreitigkeiten.

Wohngebäudeversicherung schreibt schwarze Zahlen

Zudem spielen der Schutz vor Cybermobbing und der Datenmissbrauch im Internet eine immer wichtiger Rolle. In Bewegung ist auch die private Unfallversicherung.

Ganze 400 Tarife von 100 Anbietern und ein zunehmender Wettbewerb hin zu immer besseren Leistungen zeigen, dass der Vertrieb hier einiges zu bieten hat. Und auch das Sorgenkind der Branche, die Wohngebäudeversicherung schreibt, erstmals seit 2001, wieder schwarze Zahlen.

Wie groß das Potenzial für den Vertrieb im Kompositgeschäft ist, offenbart ein Blick auf die Ass-Compact-Trendstudie aus dem Frühjahr 2018. Während für 70 Prozent der Vermittler das private Schaden-Unfallgeschäft relevant ist, zeigt sich noch deutliches Potenzial im gewerblichen Schaden-Unfallgeschäft.

Zielgruppe ist jung

Denn gerade einmal 52 Prozent der Makler sind dort aktiv. Ausgemachte Zielgruppe für die Vermittler sind laut Ass-Compact- Trendstudie vom Frühjahr 2018 vorrangig die Jüngeren.

Lediglich bei der Wohngebäude- und der Hausratversicherung haben die Vermittler die Altersklasse 55Plus im Fokus. Zu den am häufigsten vermittelten Produkten gehören im Privatbereich die Haftpflicht-, Wohngebäude-, Hausrat-, Unfall-, Rechtsschutz- und Kfz- Versicherungen.

Bei den gewerblichen Policen stehen die Betriebs- und Berufshaftpflicht, Sach- und Rechtsschutzversicherungen hoch im Kurs. Also business as usual für den Vertrieb. Mitnichten, denn der Markt ist im Umbruch.

Herausforderungen durch Insurtechs

Die digitale Transformation hat die Geschäftsfelder im privaten als auch im gewerblichen Kompositgeschäft voll erfasst. Und das hat nicht nur Auswirkungen auf Schaden- und Bestandsmanagement, Underwriting, Produktmanagement oder IT, sondern eben auch auf den Vertrieb.

Mittlerweile sehen die Vermittler die Direktanbieter, Vergleichsportale oder die Insurtechs als die größten Herausforderungen für ihr Kompositgeschäft.

Wie sehr das bisherige Geschäftsmodell durch die Digitalisierung auf den Kopf gestellt wird, zeigte zudem die Studie des Softwareentwicklers Adesso Insurance Solution in Zusammenarbeit mit den Versicherungsforen Leipzig zur Zukunft der Kompositversicherung vom Jahresanfang 2018.

“Versicherer in Lieferantenrolle gedrängt”

Demnach werden die technologischen Entwicklungen wie künstliche Intelligenz, Big Data, die Standardisierung von Prozessen und Cybercrime zu den größten Veränderungstreibern der Branche gehören.

“Mit der Digitalisierung der Kundenbeziehung entstehen neue Wettbewerber, die sich zwischen uns und den Kunden schieben. Online-Portale sind nur ein Beispiel hierfür“, bestätigt Dr. Jörg Rheinländer, Vorstand bei der Huk-Coburg.

Er sieht in der Digitalisierung eine der größten Herausforderungen. “Am Ende steht die Frage, wer den Kunden bedient. Für die Versicherer besteht die Gefahr, in die Lieferantenrolle gedrängt zu werden.“

Ohne Zweifel wird keine Sparte so stark durch die Digitalisierung beeinflusst, wie das SHU-Geschäft. Der Umbruch bringt nicht nur neue digitale Versicherungsplayer auf den Markt wie beispielsweise die digitalen Schaden-und Unfallversicherer Neodigital (siehe hierzu das Interview auf Seite 38).

Er verändert auch die Spielregeln zwischen der Branche und den Kunden in einer bis dato kaum gekannten Dynamik. Und das zwingt die Versicherer zum Umdenken.

“Wir sehen in der Branche ein sehr hohes Innovationstempo bei der Produktentwicklung“, sagt Dr. Tobias Warweg, Vorstand der HDI Vertriebs AG. Produkte wie E-Bike-Schutz, Smart-Home, Firmen-Digital, Cyber-Versicherungen, Telematik-Konzepte oder situative Versicherungen zeigen, wie stark die Entwicklung mittlerweile die Unternehmen beeinflusst.

Gewerbeversicherung immer komplexer

“Hinzu kommt die Omni-Kanalfähigkeit der Produkte und die Digitalisierung der Abschluss- und Bestandsprozesse auch im Firmenkundengeschäft. Und das ist eine der ganz großen Herausforderungen des Kompositgeschäftes“, so Warweg.

Für die Zurich Gruppe liegt die Herausforderung in der Vielseitigkeit und Breite sowie der zunehmenden Differenzierung zwischen dem Privatkunden- und dem gewerblichen Geschäft.

“Wir beobachten, dass das Privatkundengeschäft immer mehr geprägt ist von der Standardisierung der Prozesse und den Möglichkeiten der Digitalisierung. Demgegenüber wird die Gewerbeversicherung immer komplexer, insbesondere bei der Identifikation der Risiken“, sagt Bernd Engelien, Leiter Unternehmenskommunikation bei Zurich Deutschland.

Online-Vergleichstool für Unternehmer

Aufgrund der Komplexität, aber auch, weil sich Firmeninhaber oft nur ungern mit dem ungeliebten Thema auseinandersetzen, hat HDI hier mit Firmen Digital ein Online-Vergleichstool für Unternehmer entwickelt.

“Eine selbsterklärende Oberfläche auf der HDI-Webseite leitet den Nutzer dabei durch die Berechnung“, erklärt Warweg. Dabei seien die notwendigen Informationen zum Versicherungsschutz hinterlegt und ließen sich aufrufen.

Zudem sei das Programm mit einer externen Datenbank verbunden, die zusätzlich Angaben zu den meisten Unternehmen vorhält und diese in die Tarifkalkulation mit einfließen lässt.

Mensch trotz Digitalisierung unverzichtbar

“Wir setzen dabei auf eine komplett digitalisierte Abwicklung. Vom Online-Rechner bis zur Police. Firmen Digital setzt damit den digitalen Prozess bis zur End-to-End-Dokumentierung vollständig um. Niemand muss in den Prozess mehr manuell eingreifen. Das bringt Geschwindigkeit und schließt mögliche Fehlerquellen aus“, erklärt Warweg.

Gleichwohl ist Warweg überzeugt, dass die allermeisten Kunden vor dem Abschluss ihres Unternehmensschutzes auch weiterhin auf das Gespräch mit dem Vermittler nicht verzichten wollen. Und damit bleibt der Mensch, trotz der Digitalisierung, unverzichtbar.

Und auch dass ist eine Erkenntnis der V.E.R.S. Leipzig: Mit Ausnahme des Kfz-Geschäfts wird Komposit noch immer vom persönlichen Vertrieb dominiert. (Dr)

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