Über Roland Richert, Salestrainer und Vertriebscoach

Vom Treppenterrier zum Salestrainer

Inhaltsverzeichnis

Mittlerweile blicke ich auf über 30 Jahre im Vertrieb zurück und amüsiere mich immer wieder über meine Anfänge.

Grundsätzlich möchte ich zuerst vorweg nehmen, es gibt keine geborenen Verkäufer! Es gibt nur Training mit Blut, Schweiß und Tränen. Nun wie fing alles bei mir an:

Angefangen hat alles mit einer Tätigkeit als Interviewer bei Verbrauchern für namhafte Institute. Für diese Tätigkeit durfte ich quer durch Deutschland Interviews bei Privathaushalten durchführen. Also, so richtig an der Haustür „Klingelmännchen“ machen und dann mit Charme und Witz völlig unbekannte Menschen davon überzeugen wie wichtig ihre Meinung ist. Mein Spezialthema war die Befragung zu Geldinstituten, der geneigte Leser kann sich vorstellen wie einfach solche Interviews waren. Begeisterung der sogenannten „Opfer“ sieht in der Regel anders aus.

Schnell war klar das ohne Fleiß kein Geld zu verdienen war. Wer mich kennt weiß das mich Hindernisse richtig anspornen. Das liegt sicherlich auch an meinem sportlichen Background, auch hier gibt es nur Erfolge zu feiern wenn man sich durchbeißt.

Nach anfänglichen Anlaufschwierigkeiten konnte ich meine Opfer (ich meine das nicht böse) lesen. Ich kam bei dieser Kaltakquise auf eine Trefferquote von über 80 Prozent. Allerdings als mein Sohn zur Welt kam, wollte ich nicht mehr quer durch Deutschland reisen und Nächte im Hotel verbringen. Es wurde Zeit für eine Veränderung.

Mein erster Job im Direktvertrieb

Also habe ich Stellenzeigen in Zeitungen durchforstet, mit Internex war noch nicht so viel zu machen.

Hier bin ich über eine Anzeige eines Weinguts gestolpert. Kurz überlegt und angerufen, Vorstellungsgespräch geführt und gleich 3 Tage später saß ich in einem Verkaufsbüro in Bochum. Heute ist klar, die haben mich nicht wegen meinen hübschen Augen genommen, denn welcher normale Mensch macht so einen Job?

Doch egal, ich saß in einem Büro und sollte Termine zur Weinprobe machen oder noch besser direkt per Telefon nur 72 oder mehr Flaschen an trinkfeste Menschen verkaufen. Hierzu bekam ich eine Kundenkartei, so richtig „Old is Cool“ Karteikarten von so genannten Kunden. Klar der Anfänger bekommt die Karteileichen. Zum Einstieg sollte ich den Kollegen zuhören wie die ein Gespräch führen, alte Weisheit – höre zu und lerne.

Am Anfang war mein Telefonverkauf sehr bescheiden. Allerdings die Termine zur Weinprobe wo potentielle Kunden, Freunde und Verwandte teilnehmen, waren wirklich lustig und brachten gute Provisionen. Zum Termin mit zwei Koffern los und völlig Ahnungslos die verschiedensten Weine vorgestellt und damit der potentielle Kunde richtig selig wurde, zum Abschluss die harten Sachen vorgestellt. So stellt man sich Verkauf doch vor, die Kunden happy und meine Aufträge konnten sich sehen lassen. Auf diese Weise wurden Karteileichen wieder zu Kunden und zusätzlich Neukunden gewonnen. Doch des Guten nicht genug, hin und wieder gab es sogenannte Verkaufsseminare. Na gut, Seminar würde ich es heute nicht mehr nennen, sondern eher Hochdruckverkauf. Im Hotel in den Seminarräumen waren Telefonplätze eingerichtet und der Verkauf per Telefon wurde gestartet. Die besten Verkäufer wurden am Tagesende gelobt und bekamen eine Flasche Champagner überreicht. Nur kurz möchte ich erwähnen das ich in einem dreitägigem Seminar, für über 10.000,– DM Wein verkauft habe. Ach ja, zu erwähnen sei auch noch, so etwas wie Bestandsprovison gab es nicht. Jeden Monat immer schön bei Null anfangen und Vollgas geben. Irgendwann war klar, da muss ich was ändern.

Ein Freund beim Sport brachte mich auf den Gedanken mich bei einer Versicherung zu bewerben. Gesagt und getan!

Mein Job als Verunsicherer im Versicherungsvertrieb

Anscheinend hatte meine Bewerbung einen guten Eindruck hinterlassen, dachte ich früher, bis ich wusste das es Kopfprämien für Neueinstellungen gab. Nun es meldete sich sich ein Herr Soundso und er würde sich gerne mit mir unterhalten. Super, Termin bei mir zuhause vereinbart und ein nettes Gespräch geführt. Natürlich ist das Gespräch gut gelaufen, allerdings wieder nicht wegen meiner hübschen Augen, sondern weil man neue Treppenterrier gesucht hat. Nun bekam ich einen Termin beim Vertriebsdirektor um mein Grundgehalt und Weiteres zu besprechen. Beim Gespräch erklärte er mir dann dass das Grundgehalt eine Bestandsprovision wäre und natürlich ausbaufähig.

Also fing ich bei einen bekannten Versicherungsunternehmen an. Na ja, zunächst gab es Seminare in Hamburg mit anschließenden Feldtests wo wir Quereinsteiger auf die Menschheit los gelassen wurden. Hier kam mir aber zugute das ich schon erste Erfahrungen als „Klingelmännchen“ gesammet hatte. Denn wie nicht anders zu erwarten, durften wir mit so genannten Interviews versuchen direkt Termine zu einer Altersvorsorgeberatung zu vereinbaren. Nur am Rande möchte ich erwähnen das die auserwählten Opfer unserer penetranten Vorgehensweise dem nicht immer offen gegenüber standen. Einige meiner Kollegen wurden sogar körperlich bedroht wenn sie nicht verschwinden würden. Später erfuhr ich, das wir in Gebieten unterwegs waren, wo andere Quereinsteiger schon die Anwohner überfallen und genervt hatten.

Der 2. Teil der Seminare bestand darin und es ist wieder kaum zu glauben, in der kalten Telefon-Akquise. Wir bekamen tolle Listen, einen Gesprächsleitfaden und sollten daraus neue Kundentermine gewinnen. Hey, genau mein Ding dachte ich, bis ich merkte welche Qualität diese Listen hatten. Doch ich habe mich durchgebissen und auch hier einmal eine Flasche Champagner erhalten, ich Held ich.

Doch kaum wieder zuhause ging unser Telefontraining weiter. Einmal die Woche wurde sich zum „Kaisertag“ getroffen. Na erraten Sie bei welcher Versicherungsgesellschaft ich mir meine Sporen verdient habe? Hier noch ein kleiner Tipp „Hallo Herr Kaiser“ na klingelt es? In der Anfangszeit und in der späteren Zeit sah ich viele Kollegen kommen und gehen. Meinem Direktor sagte ich einmal, er möge doch eine Drehtür einbauen lassen, das würde es leichter machen. Nach einigen Monaten gehörte ich zu den letzten Überlebenden die mit mir als Quereinsteiger angefangen hatten. War es Glück, sicherlich nicht. Selbst nachdem ich nicht mehr an Kaisertagen teilnehmen musste, habe ich feste Tage im Monat für meine Terminierung eingeplant und diese auch durchgezogen. Natürlich macht das nicht immer Spaß, doch es ist ein notwendiges Übel wenn man erfolgreich sein will. Mit der Zeit habe ich mir dabei die Zeit genommen meine Kunden zu studieren, deren Hobbys aufzuschreiben und natürlich auch an Empfehlungen zu arbeiten. Nach einigen Jahren hatte ich einen festen Kundenbestand von 4.500 Beitragszahlern. Warum habe ich diesen lukrativen Job an den Nagel gehängt wird sich sicherlich der Eine oder Andere fragen? Ich wurde krank (bin dem Teufel noch einmal von der Schippe gesprungen) und habe mein Leben neu überdacht und geordnet. Denn ich hatte keine Lust mehr auf Aktionen zu Unfallversicherungen, Riesterverträgen oder sonstigen tollen Absicherungen die sicherlich ihren Zweck erfüllen. Nun betreibe ich drei Onlinemagazine, Blogs oder wie immer man es auch nennen mag. Im Durchschnitt erreiche ich mittlerweile jeden Monat über 100.000 interessierte Verbraucher sowie Versicherungs- und Finanzexperten. Mit diesen Magazinen unterstütze ich Pro-Aktiv den Versicherungs- und Finanzaußendienst bei der Generierung von Kundenanfragen oder zur Image-Pflege. Doch auch hier sei gesagt:

Es gibt keine Abkürzungen zum Kunden oder zu Neukunden!

Das Internet hat es dem Vertriebsaussendienst nicht leichter gemacht. In den meisten Fällen hat man es mit gut informierten Verbrauchern zu tun, zumindest oft beim Preis. Das ist allerdings eine ganz andere Baustelle die der Vertrieb umsteuern muss.

Das Internet kann eine hilfreiche Unterstützung bei der Neukunden-Akquise sein.

Echt jetzt, es gibt keine Funnels oder was auch immer Ihnen neue Kunden auf dem Silbertablett präsentieren soll.